Você sabe como contornar objeções em vendas de verdade?

Você sabe como contornar objeções em vendas de verdade? follow ups = acompanhamento de vendas, realizar ações após uma proposta prospect =ser mais visível, mais importante lead=potencial consumidor Contornar as objeções em vendas é uma tarefa comum na rotina de um vendedor. Entretanto, isso não significa que se trata de uma tarefa fácil, muito pelo contrário, são poucos os vendedores que dominam com maestria essa função. Acontece que boa parte dessas objeções seguem um padrão. Ou seja, o vendedor que conseguir dominar essa área conseguirá fazer o lead avançar no funil de vendas de uma maneira muito mais rápida e eficiente. Porém, para isso é necessário estar aberto a desapegar de alguns vícios que a profissão acaba gerando, inclusive para aqueles vendedores mais antigos. Objeções em vendas: o foco deve ser o serviço! Sabemos que cada serviço possui suas particularidades e com elas, algumas objeções bem específicas. Porém falaremos sobre as que costumam aparecer com mais frequência, independente do produto ou serviço. Segundo Leandro: “As objeções em vendas acontecem, muitas vezes, quando o cliente já tem uma visão formada sobre a solução. Então, ele não chega aberto a realmente conhecer o serviço que está sendo apresentado. Quando o cliente chega com uma visão muito engessada do que espera com o serviço, o vendedor acaba ficando mais preocupado em responder às objeções do que mostrar o real valor da solução.” Esse é um problema extremamente comum e que acontece até mesmo com os vendedores mais experientes. Por isso, é importante frisar que ao invés de ficar insistindo em contornar objeções, é mais assertivo focar em mostrar os verdadeiros benefícios do serviço que está ofertando. Quanto mais você ficar tentando contrapor as objeções do cliente, mais ela vai ocupar o tempo da sua conversa. Saiba como contornar as objeções mais comuns Cliente diz que o preço é muito elevado Claro que é importante saber quanto o lead está disposto a pagar. Porém, o grande problema dessa objeção é que quando a discussão toda já começa pelo preço, significa que muitas vezes a negociação não vai prosperar. Nesse momento, vale a expertise do vendedor em identificar se deve continuar com a negociação, afinal, nessas situações a chance de o cliente fechar negócio é muito pequena. Por isso, tente identificar se existem outros empecilhos, assim você evita começar a conversa por esse tópico. Além disso, você ainda consegue induzir o cliente a falar sobre suas outras possíveis preocupações, o que fará você ter margem para apresentar os reais benefícios do serviço. A diretoria não vai aprovar O problema nesses casos é que o vendedor pode acabar parecendo afobado e assustar ainda mais o lead. Dentre as objeções em vendas, essa mostra que o contato está claramente receoso, portanto, o vendedor precisa se mostrar um parceiro. Desse modo, o vendedor deve fornecer informação e mostrar que está jogando junto com o potencial cliente, deixando-o mais confiante. Além disso, tentar identificar qual é o medo específico da diretoria, assim fica muito mais fácil ir direto ao ponto. Não é prioridade no momento Muitas empresas optam pela postergação de projetos quando estão em um momento de crise, por exemplo, tirando de prioridade a contratação de diversos serviços. Nesse momento, a melhor forma de contornar é mostrar para o cliente quais seriam os possíveis impactos negativos em postergar a contratação. Entretanto, não force a barra! Se não tiver como ilustrar isso para o cliente, é porque realmente o seu serviço não é uma prioridade no momento, portanto deve ser postergado em uma época de crise. Problema real Essa talvez seja uma das objeções mais difíceis para o vendedor, afinal, o cliente está apresentando um problema real, com uma argumentação consistente e que normalmente pesa bastante contra os serviços da sua empresa. Antes de mais nada, é importante lembrar que o vendedor jamais pode oferecer aquilo que não tem ou algo que não é possível apenas para contornar objeções em vendas. Ou seja, não tente resolver todos os problemas do cliente, mas sim mostrar os benefícios do seu serviço. Aqui, talvez caiba em algumas situações o famoso prós e contras. Procure mostrar outros atrativos do seu serviço, fazendo com o que o cliente possa considerar o que pode acabar valendo mais no final, mesmo que você não consiga sanar alguma dor específica. Aconteceu na SMark Segundo Leandro Ceccato, recentemente um cliente que estava postergando a contratação do SMark CRM há meses acabou fechando negócio: “No momento em que entramos na pandemia e que eles precisam realmente investir para trabalhar remotamente, conseguimos fazer com que esse cliente percebesse os benefícios do nosso serviço e fosse para o fechamento. Assim, mostrando o quanto ele conseguiria ter de gestão com nosso CRM, juntamente com as pessoas trabalhando em home office, facilitando o contato entre a equipe e os gestores.” Gestão do funil de vendas por regional; Acompanhamento da taxa de conversão em cada fase da venda; Aplicativo móvel com check-in e registro de visitas por comando de voz; Gestão do pós-venda com os fluxos de atividades, renovação de contratos e gestão de clientes em risco; Fluxos automatizados de Go-no-Go; Lembretes diários de follow ups e visitas; Integração das equipes de agendamento com os consultores; Transferência em lote dos leads não trabalhados pelos consultores. Marketing baseado em contas, ou "ABM", é uma estratégia que foca com precisão suas iniciativas de marketing para atingir uma conta inteira, em vez de um contato individual. Mas, se você, assim como a maioria dos profissionais de marketing B2B, tem um grande volume de contas, não vai ser fácil criar campanhas, conteúdo e estratégias individuais para cada uma delas. O ABM não é uma estratégia nova, mas recentemente se tornou a vanguarda do marketing B2B devido às mudanças na tecnologia que permitem que mais profissionais de marketing implementem estratégias baseadas em contas que funcionam para seu negócio. Parte do que torna o ABM tão atraente é o modo que ele muda tão fortemente o foco para o consumidor, além de alinhar os profissionais de marketing ainda mais com o processo de venda. Para profissionais de marketing que lutam para desenvolver relacionamentos e personalizar a experiência de compra na era do cliente, é difícil vencer uma estratégia que pode possibilitar isso. Assim, como você pode utilizar o ABM em escala sem contratar uma centena de profissionais de marketing? A resposta é simples: criatividade. Se você não pode implementar uma estratégia ABM completa, comece pequeno, com apenas algumas das contas mais importantes, ou com uma única campanha superfocada em uma persona individual. O primeiro passo, claro, é escolher as contas certas ou os tipos certos de conta para focar. De modo geral, esta estratégia é usada por empresas com vendas corporativas ou para atingir contas principais que podem resultar em uma quantia muito maior de receita do que a média dos contratos. É PESSOAL: MARKETING BASEADO EM CONTAS Seja qual for o critério que você escolher para definir quais contas são as mais importantes, certifique-se de que a campanha ABM que você criar esteja adequada à sua estratégia geral de marketing. Para usar o ABM, é necessário realizar um investimento significativo de tempo e recursos para dar certo, e você não pode subestimar o nível de personalização que ele exige para garantir que você consiga uma conexão com as contas escolhidas. Planeje de acordo, alocando um conjunto. estável de recursos para o esforço. Algumas empresas descobriram que precisavam reestruturar sua equipe. Personalize seu conteúdo Uma estratégia ABM bem-sucedida é orientada a conteúdo, e vai além de simplesmente usar o nome do prospect em um e-mail. Para se aprofundar e construir uma melhor conexão com suas contas-alvo, você pode personalizar seu conteúdo por: Negócio: Isso pode parecer rudimentar, mas existem várias formas de usar o negócio dos seus consumidores como uma maneira de personalizar seu conteúdo. Veja se sua conta-alvo é um dos maiores empregadores na área dela, ou se ela facilita uma economia local única (tal como os fabricantes de contêineres em uma cidade portuária). Por exemplo, você poderia criar uma peça para um negócio de contêineres sobre como superar as dificuldades de trabalhar com marcas multinacionais. Datas comemorativas: Sua conta-chave tem datas marcantes, tais como datas de fundação e aniversários ou um evento anual? Reconhecer isso com parabéns, descontos ou conteúdo relevante ajuda a mostrar ao seu prospect que você se importa com o que é relevante para ele. Se ele está no noticiário ou se você sabe de algo sazonal sobre o negócio dele, isto poderia ser outra oportunidade. Objetivos: Você conhece os maiores objetivos da sua conta-alvo e o que ela espera atingir? Conhecer alguns dos maiores objetivos dos clientes pode dar a você um escopo significativo ao considerar como demonstrar sua proposta de valor. Examinar empresas que conseguiram coisas similares, ou modos relevantes em que você pode ajudá-la em alcançar um objetivo específico, tal como expandir suas verticais ou abrir novos escritórios no exterior, podem realmente demonstrar seu comprometimento com o sucesso dela. Na prática: Combinar suas estratégias de marketing- ABM e marketing centrado no cliente Na maioria das vezes, sejam quais forem as estratégias usadas, você vai precisar combiná-las para personalizá-las às necessidades do seu cliente. Assim, vamos examinar como você pode usar o marketing centrado no cliente como parte da sua estratégia ABM. Pode ser útil pensar no marketing baseado em contas como apenas uma das formas de marketing centrado no cliente. O superfoco no cliente é o que torna esta estratégia prática, e é imperativo para seu sucesso, além de ser também a base do marketing centrado no cliente. Combinar as duas significa ampliar o escopo das suas iniciativas de marketing para garantir que coisas como influência e o suporte ao cliente também sejam personalizadas às necessidades da sua conta-alvo. Sua equipe de vendas estará em uma posição privilegiada para ajudar, pois está em contato diário com seus prospects. Use o feedback recebido para aprofundar e tornar sua campanha mais direcionada. Entender o que está envolvido no processo de vendas. Isso parece trivial, mas é uma parte crítica para preencher a lacuna entre as equipes de marketing e vendas. Ouça as ligações de vendas e descubra o que os representantes estão realmente dizendo aos clientes e prospects, e se isso se alinha ao que o marketing está dizendo. Às vezes, a mensagem do marketing é difícil de se traduzir em práticas diárias. Se os consumidores não estão recebendo a mesma mensagem da área de vendas, procure maneiras de reconciliar as duas. Compartilhe sua visão do público-alvo. Tudo o que criamos como profissionais de marketing B2B é orientado para nossos consumidores ideais, nosso público-alvo. Mas, quando se trata de conectar com nossa equipe de vendas, nem sempre pode ser claro para eles por que escolhemos direcionar para diferentes segmentos da forma como fazemos. Se você estiver mirando em CMOs de empresas com mais de 500 funcionários nas suas iniciativas de marketing, certifique-se de que sua equipe de vendas entenda por que e como você está focando neles no contexto de suas campanhas. Ensine suas equipes de vendas como usar seu conteúdo. O conteúdo pode ser útil para quebrar o gelo, ou ele pode ser o empurrão final para fazer com que um cliente difícil feche o negócio. Nem todo conteúdo é criado da mesma forma. Nós sabemos disso, mas sua equipe de vendas também sabe? Descobrir como a equipe de vendas usa ativos como eBooks e posts de blog no dia a dia com prospects pode ajudar os profissionais de marketing a entender quais são as necessidades de conteúdo da equipe de vendas, além de ajudar também a identificar áreas onde eles precisam que mais conteúdo seja criado. Na prática: Combinar suas estratégias de marketing - Alinhamento de marketing e vendas e ABM O alinhamento do marketing com as vendas desempenha um importante papel na implementação bem sucedida de uma estratégia ABM. Sem ele, é muito mais difícil criar a profunda personalização que o ABM precisa. Sua equipe de vendas é também uma inestimável fonte de informações sobre a conta-alvo quando você usa marketing baseado em contas. Uma abordagem unificada vai parecer um pouco diferente por causa da necessidade de um nível muito maior de personalização do que em outros métodos de marketing. O fluxo do conteúdo poderia ser algo assim: O marketing cria conteúdo extremamente direcionado para cada uma das contas escolhidas. O marketing se certifica de que a área de vendas seja instruída sobre como usar o conteúdo, bem como os objetivos de marketing de cada ativo. A área de vendas distribui o conteúdo através dos representantes de vendas trabalhando com cada conta-alvo em e-mails personalizados para, gradualmente, construir confiança e um relacionamento mais forte com a conta. Os mais graves erros cometidos pelos negociadores: Vinte e Cinco a Considerar Introdução Erros de negociadores vem de vários tamanhos e com diferentes consequências. Eles ocorrem por vários motivos. Embora esta lista não seja exaustiva, o que representa os mais graves erros que possam ser feito em quaisquer tipos de negociações, por quase todo negociador. Mediadores e árbitros também estão incluídos no que é apresentado. O negociador perfeito provavelmente não existe. Todos cometeram erros ao longo do tempo. O verdadeiro esforço deve ser gasto na tentativa de evitar a negociação potencialmente sem fim ou que termina em erros. Por favor, sinta-se livre para adaptar o que está sendo apresentado para o seu negociador/pessoal na situação. Os erros Erro número Um: Escolhendo o negociador errado para as negociações específicas. Erro número Dois: Não compreender o tipo de situação a ser negociada. Erro número Três: Ritmo das negociações incorretamente. Erro número Quatro: Não fazer um contato com a outra parte. Erro número Cinco: Falta de utilização adequada inteligência inteligentemente. Erro número Seis: Falhar em manter todas as partes focadas na resolução do problema. Erro número Sete: Não reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado. Erro número Oito: Não compreender o conjunto mental da outra parte. Erro número Nove: Evitar problemas de segurança. Erro número Dez: Negociando, sem tempo suficiente. Erro número Onze: Não conhecendo o caminhar das negociações. Erro número Doze: Negociando sem compreender o seu objetivo prioritário. Erro número Treze: Falhar em compreender o interesse da outra parte. Erro número Quatorze: Não apreciando a validade de um argumento. Erro número Quinze: Não tendo senso das alternativas às negociações. Erro número Dezesseis: Falhando em reconhecer a natureza do relacionamento entre as partes. Erro número Dezessete: Utilizando ineficazes competências de comunicação. Erro número Dezoito: Procedendo sem saber a vontade e a habilidade das partes para fazer e respeitar os seus compromissos. Erro número Dezenove: Entrando nas negociações sem considerar opções. Erro número Vinte: Aproximando as negociações sem primeiro analisar as perspectivas de todas as partes na negociação. Erro número Vinte e Um: Tomar a atitude de "vencedor-de-tudo" e "perdedor-de-nada". Erro número Vinte e Dois: Adicionando informações para as negociações, ou fazer alguma coisa durante as negociações, "pelo que vale a pena" Erro número Vinte e Três: Falta de habilidades práticas de negociação. Erro número Vinte e Quatro: Tratar as negociações como um empreendimento individual, em vez de um processo de equipe. Erro número Vinte e Cinco: Falhar de lembrar e evitar os outros vinte e quatro erros. Quadro de Erros e como Evitá-los Erro COMO CORRIGIR O ERRO - ALGUMAS SUGESTÕES 1 Os negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que eles podem não ser bem sucedidos com cada disputa. As competências de um negociador podem ser melhor adaptadas a uma situação específica e não para outra. Prepare a sua equipa com múltiplas habilidades e com vários negociadores. Utilizá-los onde são mais eficazes. Co-mediação e co-arbitragem pode ser útil nestas situações 2 Antes de entrar nas negociações, ganhar tempo para entender as especificidades apresentadas a você. Quanto mais você souber, melhor. 3 Avaliar quando negociar e quando não tem alguma habilidade para negociar. Alguns problemas podem tornar-se relevantes em determinados momentos e não em outros. O que você diria a um tempo em particular pode ter um grande impacto se devidamente cronometrado com base naquilo que você observar que está acontecendo nasnegociações. Negociação pode não ser possível sem estabelecer primeiro rapport. Negociação não é um único processo. É um envolvimento multi-fases. 4 Negociadores devem transmitir uma sensação de seriedade e de interesse no processo e no outro lado. Deve aparecer como se você se preocupa sobre o que está acontecendo. Este deve ser demonstrada durante todo o processo para que seja eficaz. 5 Faça o seu dever de casa. Recolher o máximo de informação possível sobre as outras partes nas negociações. Inteligência deve ser utilizada inteligentemente se é para ter o efeito desejado sobre a preparação, planejamento e entrega. Geralmente, a informação é poder, se reunida e utilizada de forma eficaz. 6 Foco, foco, foco. É fácil sair. E, às vezes você vai. Mover as negociações de volta para o modo de resolução de problemas. As negociações giram em torno de algum tipo de litígio. O objetivo é resolver o problema e resolver a disputa. Alistar-se do outro lado ajuda na resolução de problemas. Ouvir o que eles tem a dizer. 7 Negociações e barganhas não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa, ambos, pontos fortes e fracos. Entenda-os. Entenda o seu. Este deve ser um processo contínuo de avaliação. Não subestime a ambos os lados. 8 Qual é o outro lado enfrentado? Como é que veem as negociações? Quais os problemas e as questões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua intenção? Existem problemas iminentes latente? Existem assuntos ocultos que devem ser descobertos? Preste atenção ao conjunto mental e tente compreendê-lo. 9 Este é um grande. A maioria dos não-policiais ou não-negociadores militares veem segurança como uma questão secundária. Não é. Questões de Segurança podem surgir em todos os locais. E, uma violação da segurança só tem que acontecer uma hora para estragar a negociação e, talvez, a sua própria segurança. 10 Leva tempo para negociar eficazmente. Organizar durante o tempo que você precisa. Caso considere não entrar no processo até que o tempo necessário esteja disponível. Tentar resolver pressões que você sabe que irão afetar o seu tempo de colocação antes do início das negociações. Não sucumbir pressões do tempo de ninguém, nem mesmo o seu chefe. 11 Antes de entrar negociações e com base nas melhores informações que temos sobre o seu lado e sobre o outro, o que de melhor você pode fazer para uma solução negociada? Como isso, em última análise, serve às suas necessidades? O que está disponível para você e o que você está disposto a fazer se você não puder chegar a uma solução? Resolver uma pelos outros não é uma falha na negociação. 12 Os objetivos podem mudar. Entenda o que o objetivo é para você e para o outro lado. O objetivo é vida, dinheiro, poder e outros. O seu objetivo pode não ser o mesmo que as outras partes no processo. Sabendo, ambos, os teus e os deles podem ser cruciais par o resultado. 13 Geralmente, nós seremos conscientes dos nossos interesses na negociação de uma disputa. Não tendo tempo para tentativa de avaliar os interesses do outro lado poderia sabotar os nossos esforços. A maior parte do tempo, a outra parte estará mais interessada em alcançar os interesses dela do que o seu. Se você pode transmitir a eles que você também está interessado em ajudar a alcançar os seus interesses, pode ser muito mais eficazes na obtenção do sucesso. Considere que todas as partes para que as negociações possam ser capazes de satisfazer os seus interesses. Encontre uma maneira de fazer isso acontecer. Isto irá exigir algum trabalho e alguma imaginação. 14 Só porque o outro lado apresenta um argumento, não o torna inválido. E, apenas porque você coloca um argumento, não se torna automaticamente válido. Uma legítima argumentação deve ser reconhecida quando ocorre independentemente da origem. Ser capaz de fazer isso afeta a sua credibilidade e a credibilidade do outro lado. 15 Planeje a sua alternativa para as negociações antes de entrar no processo. Reavaliar essas alternativas continuamente. Não seja apanhado numa situação não-negociável, sem uma alternativa viável para o que você está tentando. As alternativas são o que você faz ao invés de negociações. Elas representam o seu plano, quando estiver longe da mesa de negociações. 16 Algumas relações podem ter para sobreviver as negociações; outros não tem esta necessidade. Além disso, a relação entre as partes sobre o outro lado pode ser importante para compreender quando fizer planejamento estratégico. Além disso, o quão importante é a relação que possa ter entre si e o outro lado quando as negociações forem concluídas. Plano em conformidade. 17 Este é um passo importante, mas não fácil. A maioria dos negociadores acha que eles são bons comunicadores. A maioria não pratica essas competências. Provavelmente mais erros são feitos nesta área do que em qualquer outra. Reveja as habilidades e práticas uma ou outra vez. A chave para o êxito das negociações vai ser sempre uma comunicação eficaz, independentemente do local. Role-play que foi dito antes, quer antes, quer durante a negociação real. Falando, ouvindo, escutando, respondendo e todo o resto são as competências adquiridas que não podem ser subestimadas. Acima de tudo, escute bem isto. 18 Sempre saber quem são os tomadores de decisão antes de ficar muito envolvidos no processo. Avaliar as respostas aos pequenos acordos antes de entrar em grandes. Sempre saber com quem está se fazendo o negócio. Experimente fazer negócios apenas com aqueles que podem entrar em um acordo. 19 Opções são o que você faz na mesa durante as negociações. Elas são semelhantes às flechas na aljava. Se você está caçando com apenas uma flecha, é melhor você estar bem 100% do tempo. Poucos de nós. Sempre sei onde você vai encontrar a sua próxima flexa se a uma corrente falhar. Opte por opções e mantenha Opções e optar por manter a sua aljava cheia. 20 As negociações não acontecem por acaso. Disputas surgem por uma razão. Pessoas submetem a negociações por muitas e variadas razões. Nem todos os motivos são consistentes com um resultado positivo. Alguns são projetados para atingir assuntos ocultos. Em nossas tentativas de sermos úteis, nós podemos perder um valioso tempo e amolação porque não fazemos direito nosso dever de casa ou porque não temos sido bons observadores. 21 Tradicionalmente, muitos tem sido ensinados nesta abordagem. Dizem-nos que o objetivo das negociações é o de levar tudo o que podemos e as necessidades e interesses do outro lado são irrelevantes. O sucesso pode ser alcançado melhor e mais rápido se o objetivo é encaminhado para ambas as partes em disputa para vir acabar com aquilo de que necessitam para a maior extensão possível. Note que a questão é "necessidade" e não "querer". Cuidadosa análise das reais necessidades e revelar o modo como isso poderá ser conseguido. Se você não olhar para ela, você provavelmente não irá encontrá-la. 22 "Por que é que vale" é inútil. Só não faça isso. Ter uma razão para tudo faz parte do processo de negociação. Adicionando material "para o que vale a pena" injeta desconhecimentos variáveis que podem afetar adversamente o processo. Tenha sempre um motivo para fazer uma inserção. Pode não ser sempre correta, no entanto, pelo menos você tentou pensar através da informação e de decidir sobre a sua relevância e utilidade. 23 Pratique, pratique, pratique. Pratique competências individuais. Pratique habilidades em equipe como uma equipe. 24 Todos entendem que duas cabeças pensam melhor que uma. Imagine o poder de uma equipe quando bem implantadas e utilizadas para resolver uma disputa. Trabalho em equipe é a chave para o sucesso na negociação. Todos os membros da equipe apoiam os esforços dos principais negociadores. Todos têm entrada no processo. Uma equipe ganha conjunto e perde em conjunto. 25 Prestar especial atenção às possíveis erros. O sucesso de seu próximo encontro pode muito bem depender dele. Críticas pós-evento ser abertas e tentativas honestas de entender e compreender para corrigir qualquer um dos erros cometidos. Mesmo eventos com êxito devem ser criticados e recomendados para as melhorias.