O que o metaverso tem a agregar na evolução da estratégia de vendas online

O que o metaverso tem a agregar na evolução da estratégia de vendas online Você já deve ter ouvido falar sobre o termo MetaCommerce ou Metaverse Commerce, termo proveniente do vendas na indústria canal extremamente importante para a estratégia de vendas online, independentemente da categoria ou do modelo de vendas de produto ou serviço. Esse poderá ser um canal que terá grande possibilidade de ser o próximo importante passo do modelo de vendas online, hoje representado pelo e-commerce, em formato da Web 2.0, tão impulsionada e influenciada pela estratégia de social media (Social Selling, LiveCommerce). Pesquisas sobre todo ecossistema relacionado ao tema metaverso, desenvolvidas pela JP Morgan (Opportunities in the metaverse) e CreditSuisse (Metaverse: A Guide to the Next-Gen Internet), demonstram uma mudança de comportamento e propensão de compras das gerações Z e Alpha (-25 anos) para modelo de compra através de um canal com experiência mais imersiva e baseada em conteúdos gameficados, hiperrealistas e relacionados ao modelo de comunidade. Antes mesmo de iniciarmos o aprofundamento do tema MetaCommerce, é importante destacarmos que existem diversas definições do que é o metaverso. Poderia aqui incluir diversas opções, porém vamos nos apoiar no entendimento criado por Tony Parisi, um dos pioneiros da realidade virtual e um dos maiores desenvolvedores de software 3D. Ele define que: “O metaverso é uma rede global de conteúdo espacialmente organizado, predominantemente 3D… disponível para todos sem restrição, para uso em todos os empreendimentos humanos – um meio novo e profundamente transformador, possibilitado por grandes inovações em hardware, interface homem-computador, infraestrutura de rede, ferramentas de criação e economias digitais”. Já partindo dessa definição que aborda aspecto econômico, de comunicação e tecnológico, fica evidente o quanto o metaverso tem uma grande relação com aspectos de comportamentos e evolução do comportamento social. Para deixar mais claro, pense o que seria de um canal desenvolvido para interações humanas, sem nenhum usuário ou comunidade. Desse jeito, esse canal não evoluiria, como diz Matthew Ball (The Metaverse), um dos maiores especialistas sobre o estudo do metaverso é Social. Baseado nessa afirmação, posso resumir que o “metaverso é a representação 3D de comportamentos sociais e humanos”. Estamos aqui falando de uma nova era tecnológica que espelha o comportamento de uma sociedade que está pronta para a era da Web 3.0, hoje definitivamente e inicialmente bem representada pelo público mais jovem e de early adopters. Onde existem efetivamente sociedades ou comunidades existem relações comerciais, venda de serviços e produtos, apresentações e lançamentos de produtos, entretenimento e muitas outras possibilidades de interações diretas com o consumidor dentro do metaverso. Nessa relação comercial, estamos observando o inicio de uma grande transformação digital que irá impactar diretamente o mercado do comercio eletrônico, o MetaCommerce. Afinal, grande parte dos investimentos no futuro estarão focados nesse novo modelo. Estamos falando de uma tecnologia, canal ou movimento relativamente novo, com uma oportunidade de amadurecimento muito grande e com alta dependência de outras camadas de inovações. Mesmo com todos esses desafios, segundo o relatório do JP Morgan (Opportunities in the metaverse), o metaverso será explorado de alguma forma por todos setores nos próximos anos, proporcionando uma oportunidade de mercado que foi estimada em mais de US$ 1 trilhão em receita anual, que poderá aumentar pela evolução da utilização da moeda virtual (NFT), hoje já com uma capitalização de mercado de mais de US$ 41 bilhões. Varejo e lojas no metaverso (Web3.0) serão o novo de modelo Social Commerce (Web2.0) O mercado de vendas online e e-commerce no Brasil segue em pleno crescimento. Em 2021, houve um crescimento de 26,9% comparado ao ano anterior, segundo a Neotrust, comportamento de alta que foi impulsionado principalmente por conta da pandemia, quando houve um crescimento representativo em diversas categorias de produtos e serviços. Porém, o que é mais interessante é que nesse mesmo período foram vendidos mais de US$ 2 bilhões em headsets de realidade virtual, crescimento muito significativos de novos usuários de realidade virtual. Nesses últimos meses, observamos mudanças de consumo de conteúdos, principalmente na relação direta com o modelo de vendas através de Social Commerce e Live Commerce, tendências que se transformaram em realidade e estão em processo de amadurecimento constantes. Fica evidente que essa relação comercial de vendas através do ambiente online se tornou consultiva e humanizada, baseada cada vez mais no modelo de gestão e criação de comunidades. E isso impulsiona a transferência de valores do criador para seu produto ou serviço disponibilizado. Agora, quando essa relação é impactada por uma tendência forte da área de game (comunidade, tecnologia avançada) e acesso a aplicações de realidade virtual, essa dinâmica pode mudar. E é exatamente nessa mudança de consumo de conteúdos online em realidade virtual que grandes marcas estão apostando, sabendo que essa relação pode se transformar em vendas de produtos digitais e físicos. Segundo uma pesquisa da Delloitte e Snap, 75% da população global que utilizam social apps, até 2025, serão usuários frequentes de realidade virtual ou aumentada. Isso irá impactar diretamente como essa nova geração fará suas compras online. Prova da importância desses novos comportamentos, como grandes empresas e marcas estão atentos a essa nova dinâmica, podemos ver cases importantes que relacionam o mundo MetaCommerce com seus produtos no mundo real. Nesse sentido, há casos com resultados financeiros significativos como a Nike, que vendeu em apenas sete minutos mais de 600 pares de tênis que não existem no mercado, gerando mais de $ 3.1M USD. Ou a Dolce & Gabbana, que começou a vender suas novas de coleções através do NFT – em apenas uma venda de sua coleção Collezione Genesi, faturou mais de $ 5,6M USD. Além desses exemplos com resultados impressionantes, outras empresas que têm canal de vendas online, como Adidas, H&M, Samsung, Vans, LG Electronics e General Electric, estão iniciando sua estratégia de vendas dentro do metaverso, seja em um ambiente gameficado, como Roblox, ou Meteverso Social, como Decentraland. Obtenha vantagens com essa tendência, seja cético e entusiasta Equilíbrio é um fator crucial para qualquer tipo de estratégia, seja cético e entusiasta ao mesmo tempo. Tenha atenção no movimento que está acontecendo e absorva as vantagens que o metaverso pode trazer para sua estratégia, entendendo que existem limitações relacionadas à tecnologia, falta de profissionais qualificados, segurança da informação e regulamentos claros. Pense: quem for primeiro terá vantagem competitiva, absorverá o maior número de aprendizados e terá maior tempo para amadurecer sua estratégia. Porém, pense também que ser o primeiro e não agregar nada na vida de seu cliente poderá matar sua estratégia antes mesmo de lançar seu projeto, metaverso não é só ter um “avatar bonitinho”. Esse ecossistema é muito maior do que isso, esteja preparado. Comunidade é a chave da estratégia do metaverso e do MetaCommerce Ao mesmo tempo que a estratégia de e-commerce continua sendo o foco do seu negócio, lembre-se de que a atual fase dessa estratégia está focada no modelo de vendas por influência ou por gestão de comunidade. O Live Commerce hoje será o MetaCommerce amanhã – ambos dependem da estratégia de criação e gestão de comunidade. Então, pense em como irá fazer essa transição ou como irá integrar as duas estratégias. O metaverso tem como base a relação direta de pessoas e comunidades no ambiente imersivo, grupos constroem uma sociedade digital e todo ecossistema em volta desse ambiente. O comportamento social é a base do desenvolvimento de qualquer inovação. Construímos para viver e conviver, e no mundo digital isso não muda. Vivemos para nos relacionar, foi assim na era Web1, Web2 e continuará ainda mais forte na Web3. O resultado sempre será o maior engajamento Quanto maior o fomento da comunidade, através do desenvolvimento de conteúdos e aplicações que representam os objetivos desses usuários/clientes, melhor será o resultado de engajamento. Portanto, conhecer sua comunidade impacta diretamente na conversão e no interesse em seus produtos e serviços. Não espere fomentar o engajamento de seu público através da gestão de comunidade, só quando estiver no metaverso. Fortaleça essa estratégia hoje, na era Web2.0, prepare sua base para evoluir facilmente para a próxima era da Internet. Comece se perguntando: por que eu ainda não tenho produtos digitais? Esteja sempre pronto para evoluir, porém entenda o porquê Ouvir mais do que falar é sempre um bom início – comece pelo por que, já dizia Simon Sinek, qual motivo para entrar e explorar o mundo metaverso. A estratégia de marketing básica é sempre necessária, ter clareza da “dor” é um fator crucial para gerar uma proposta de valor coerente. Não faça metaverso porque está na moda, faça porque ele irá te ajudar agregar algo positivo na vida de seu cliente ou de sua comunidade. Caso contrario, será somente uma ferramenta tecnológica ou um joguinho legal para passar o tempo. Já avaliou se sua comunidade está lá ou tem interesse em entrar, tem clareza desse público? Qual a proposta de valor que irá criar? Qual plataforma de mercado tem melhor aderência à sua comunidade e público? Você está preparado com profissionais especializados que poderão suportá-lo nessa jornada? Agora que iniciou essa estratégia, como está ouvindo seus usuários e gerando insights? Como está sua estratégia de vendas através desse canal? Essas e outras perguntas são essenciais para evoluir sua estratégia dentro desse novo ambiente. Vendas no metaverso: como os negócios B2B vão participar dessa tendência? Quem algum dia poderia imaginar que as tecnologias presentes nos filmes de ficção científica poderiam estar mais próximas do que nunca? Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂 O metaverso já começa a ser realidade. A sua proposta altamente disruptiva pretende mudar o conceito de experiência que vivemos hoje. E tudo começa assim: primeiro, impactando o consumidor final, para então se tornar presente nos negócios B2B. Foi o que aconteceu com os e-commerces. Com o sucesso das lojas virtuais no segmento B2C, as empresas notaram um grande potencial de vendas B2B nesse mesmo ambiente. Agora, com relações cada vez mais digitalizadas, é possível aderir a essa tecnologia por meio de plataformas dedicadas a oferecer um ambiente exclusivo para relações comerciais entre empresas. O mundo virtual do metaverso já começa a dar seus primeiros passos, com foco em experiências imersivas para o consumidor final. As pessoas terão a oportunidade de desfrutar de uma vivência única nos games, nas compras e diversos tipos de eventos sem precisar sair de casa. Tudo graças à realidade aumentada do metaverso. Mas, como ficam as vendas no metaverso no segmento B2B? Quais impactos podemos esperar dessa nova tecnologia? Será que ela se adequa a todos os modelos de negócios? Vamos discutir isso neste artigo. Continue a leitura! O que é metaverso? Muito se fala sobre o metaverso. Mas, afinal, o que é isso? Ao contrário do que se pensa, não foi a Meta (antigo Facebook) que cunhou o termo metaverso. Ele foi usado pela primeira vez por Neal Stephenson, em 1992, em sua obra Snow Cash. Na ficção científica Snow Cash, as pessoas utilizam avatares digitais para navegar em um universo paralelo por meio da realidade virtual, utilizando fones de ouvido e óculos apropriados para isso. Agora, reflita. Essa obra foi publicada nos anos 90. Quem, nessa época, poderia prever que, décadas mais tarde, isso poderia se tornar realidade? Os diretores do Facebook viram isso como uma nova proposta de interação social. Esse se tornou o objetivo principal da organização, a ponto de mudar o nome da controladora para Meta. A empresa já investiu bilhões para viabilizar o projeto do metaverso. Por meio das tecnologias de realidade virtual e aumentada, as pessoas poderão jogar, comprar, aprender, consumir, ir a eventos e trabalhar sem sair de casa. Na verdade, dentro do metaverso, parece não haver limites de possibilidades de experiências. [Para ativar as legendas, clique no ícone de engrenagem e depois em legendas CC; a seguir, clique em Inglês e, sem sair deste menu, em traduzir automaticamente; depois selecione Português no novo menu que vai aparecer e clique fora do menu geral para iniciar]. Como o metaverso se difere da tecnologia de realidade aumentada que já conhecemos? Você pode estar pensando: “mas nós já convivemos com algumas tecnologia similares. Qual seria a nova proposta do metaverso?” A palavra-chave do metaverso é imersão, a sensação de presença. É este o nível de experiência que esse universo pretende proporcionar. No metaverso, você poderá fazer tudo o que imaginar, de uma maneira muito mais profunda do que conhecemos hoje. E mais: este será um ambiente altamente personalizado para cada indivíduo, o que pretende revolucionar a experiência de compra dos consumidores. As lojas físicas, por mais elaboradas que sejam, ainda possuem essa limitação. Elas são únicas, para todo o público. Também contam com alguns imprevistos: pode haver manutenções em determinado espaço, vendedores que não estão disponíveis para atender, ou grande volume de pessoas no mesmo ambiente. Agora, com o metaverso, as lojas estão imunes a esse tipo de ocorrência. Elas poderão promover uma experiência de compra única, hiper personalizada, da maneira que o consumidor quiser, quando ele quiser. Já existem marcas utilizando o metaverso? O que parecia utópico, está cada vez mais próximo. Muitas empresas já estão investindo em interações em plataformas virtuais. Marcas de vestuário já estão presentes nos ambientes digitais, para além dos e-commerces, como: Dentro desse universo, essas marcas também estão revolucionando as estratégias de marketing. A Balenciaga, por exemplo, foi a primeira marca de luxo a fechar uma parceria com um game, o Fortnite, para sua coleção servir como skin e acessório para os avatares dos jogadores. O Itaú é um exemplo de instituição bancária que também está investindo no metaverso. Com seu “banco no metaverso”, os clientes poderão conversar e resolver questões com seus gerentes sem precisar sair de casa. O desânimo em lidar com esse tipo de burocracia deve ser reduzido nesse mundo em construção. A Lojas Renner S.A. inovou a maneira de reforçar sua cultura corporativa. Utilizando a tecnologia do metaverso, a marca foi capaz de reunir 5.000 líderes dos países opera para uma reunião global para alinhar seu planejamento estratégico e reforçar a cultura da organização. Repare como isso vai além das vendas no metaverso. É possível garantir sinergia entre as operações das lojas do mundo todo, tornando sua cultura universal. Dessa forma, quem compra produtos Renner no Brasil, terá a mesma experiência de compra na Argentina, ou em Bangladesh. À vista disso, é possível criar um relacionamento mais próximo com o cliente e colher insights valiosos sobre essa experiência por todo o mundo, o que deixará o processo de compra e as estratégias ainda mais ricas. Estratégias de vendas B2B no metaverso Como você pôde perceber, as vendas no metaverso vão além das trocas comerciais. Isso quer dizer que há espaço para estratégias B2B que transformam o processo de venda de uma organização. Por outro lado, é importante reforçar: os criadores do Metaverso já deixaram claro que seu foco principal é atender o usuário final. Por essa razão, ainda não existem projetos muito concretos para o B2B, apenas algumas experimentações. Isso é natural para uma tecnologia que desponta, mas não significa que não devemos começar a refletir sobre seus impactos nesse segmento. Afinal, a velocidade em que esse projeto está se materializando é realmente impressionante. Tudo indica que não será nada como a transformação digital. No seu início, muitas empresas foram resistentes ao uso da internet e de plataformas digitais em sua operação. Ainda hoje, existem empresas que não contam com softwares de gestão como CRMs ou ERPs em suas atividades, mas sofrem com os resultados dessa escolha. A agilidade em que as empresas conseguem se adaptar aos novos cenários é determinante para o seu sucesso. Essa é a alma da estratégia adaptativa. Por isso, nunca é tarde para começarmos a discutir as possíveis estratégias de vendas B2B no metaverso. Um novo canal de vendas e atendimento As vendas externas foram uma questão para as empresas que a praticam. Apesar do uso das vendas por videoconferência, muitos vendedores sentiam que os contatos já não eram o mesmo e isso poderia estar sendo uma questão para as conversões em vendas. As vendas no metaverso tendem a sanar, de uma vez por todas, essa questão. Os vendedores poderão visitar seus clientes “presencialmente”, por meio dos seus avatares, para fazer reuniões e prestando atendimento de forma personalizada. Imagine ser acionado por seu cliente e, em poucos segundos, estar lá, junto a ele, para ajudar no que for preciso. Veja como isso impacta na experiência de compra do cliente! Em contrapartida, isso deve tornar a abordagem ainda mais assertiva, visto que a concorrência será pesada, com a mesma capacidade de personalização. Portanto, já devemos começar a pensar em como tornar esse contato um diferencial e enfrentar uma concorrência cada vez mais agressiva. Eventos imersivos Dos webinars à experiências de demonstração realmente imersivas. As estratégias de vendas no metaverso podem proporcionar eventos de demonstração de produto verdadeiramente surpreendentes. É realmente muito trabalhoso promover um evento presencial com uma alta entrega de experiência. São muitos os fatores que interferem no sucesso de um evento dessa proporção. Dentro do metaverso, será possível construir eventos de lançamento, de demonstração de produtos, rodadas com investidores e confraternizações completamente diferenciadas, sem todas as burocracias envolvidas fora do virtual. Além disso, um evento como este pode ter um alcance muito maior, visto que seus clientes poderão comparecer ao seu evento de onde estiver e viver uma experiência única. Diante disso, sair fora da caixa para criar os eventos será uma tática muito bem-vinda e poderá atrair oportunidades de negócio realmente valiosas. Inovando o formato de trabalho Nem híbrido, nem remoto e nem presencial. O ambiente de trabalho no metaverso abre um leque de oportunidades para o trabalho. Você poderá permanecer no seu escritório, ou tomar um café com um colega quando quiser. As barreiras são poucas, e será viável optar pelo formato que mais se adequar à sua preferência. A alta flexibilização do trabalho é uma pauta. O contato com os colegas de trabalho gerou uma certa saudade do modelo presencial das pessoas que começaram a atuar por home office. Apesar de canais de mensagens instantâneas e de videoconferências, as relações simplesmente não eram as mesmas. O melhor dos dois mundo está aqui. A oportunidade de ter talentos do mundo todo em sua equipe e conseguir integrá-los de maneira mais próxima pode ser um grande estimulador para a colaboração entre o time para atingir os resultados esperados. Em vista disso, as táticas de vendas no metaverso tendem a ser mais alinhadas e muito mais estratégicas. Os vendedores poderão trocar vivências e abordagens, realizar dinâmicas de vendas em grupo e fazer networking como no presencial, mas no conforto de sua casa. Mas e as PMEs B2B? O que devem fazer? É preciso lembrar que estamos saindo de um período de crise global que impactou principalmente as pequenas e médias empresas. Logo, para manter a saúde dos negócios, precisamos focar na manutenção daquilo que foi fragilizado. Se seu negócio conseguiu se manter estável ou já se recuperou da crise, ótimo! Mas é preciso focar em tendências mais urgentes no momento, antes de focar nas vendas no metaverso. A comunicação com o cliente, por exemplo, está demandando muito das organizações. A estratégia omnichannel integra diferentes canais de comunicação e divulgação, aproximando o cliente e mantendo um contato mais acessível; uma metodologia que tem sido determinante para os índices de satisfação do cliente em sua jornada de compra. As vendas baseadas em dados também já estão batendo na porta das empresas. O achismo já não dá mais resultado. É necessário estudar e analisar dados para tornar as estratégias de vendas mais assertivas. Para isso, plataformas como CRM se tornam cruciais neste processo. As tecnologias e inovações focadas em vendas estão em constante mutação nos últimos anos. Agora, a novidade é o Metaverso, ambiente virtual que pretende levar as pessoas a uma imersão na realidade virtual, podendo, inclusive, experimentar e comprar produtos e serviços tanto virtuais como físicos. Embora ainda esteja engatinhando no Brasil, em outros países grandes marcas já fazem investimentos vultosos no Metaverso. Em novembro, um terreno virtual da Decentraland (Mana) no metaverso virou o mais valioso de todos os tempos depois de ser vendido por 618.000 Mana, um valor que equivale a cerca de US$ 2,4 milhões (cerca 13 milhões de reais), para a companhia Tokens.com. O McDonald’s apresentou 10 pedidos de marcas registradas ao Escritório de Patentes e Marcas Registradas dos EUA para a criação de um restaurante virtual no metaverso que entregará comida on-line e pessoalmente para os clientes. Embora haja uma expectativa e um movimento grande em torno do Metaverso, este é um conceito que já existe faz tempo, iniciado pelo Second Life, jogo de simulação em 3D lançado pela Linden Lab para PC em 2003. Sem missões ou pontuação, sua ideia era apenas levar jogadores a uma nova vida, sem limites para a criatividade. A diferença desse e outros jogos de imersão, como Counter Strike, em que o jogador pode comprar uma arma diferente ou um poder a mais para o seu avatar, o Metaverso tem grandes corporações como Microsoft e META, proprietária do Facebook, Instagram e WhatsApp, investindo pesado nessa plataforma. O próprio Second Life deve ganhar sobrevida com o Metaverso. Por ser um ambiente em que tudo é virtual, inclusive o dinheiro, é recomendado alguns cuidados para quem deseja empreender e vender no Metaverso. As moedas digitais, conhecidas como criptomoedas são os canais de pagamento dentro do metaverso e a forma de se identificar os itens adquiridos é através dos tokens únicos como os NFT (non-fungible token), um identificador que representa a escritura de uma mídia digital qualquer. Ao contrário de outras moedas como o dólar, real ou euro, o token não pode ser copiado ou dividido em partes menores, nem pode ser substituído por outro de igual valor ou espécie, o que o torna “não-fungível”. Para garantir que os registros de propriedade estejam sempre corretos e atualizados, eles são armazenados em milhares de computadores em todo o mundo, no chamado blockchain, impedindo que a propriedade do ativo seja falsificada. Eu mesmo já fiz uma experiência e coloquei algumas fotos minhas para venda como NFT. Tem gente, por exemplo, ganhando bastante dinheiro vendendo design como NFT, além dos exemplos de vendas de terrenos que citei anteriormente. Empresas que estão avaliando tendências de vendas, acompanhando a evolução do mercado, devem considerar fortemente a possibilidade de vender seus produtos e serviços no Metaverso, pois muita gente mundo afora já está faturando alto nessa plataforma. Quem vai te ensinar tudo sobre como levar essas tecnologias exponenciais para o seu negócio: 1) O que é o Business.TechNOW? 2) O Business.TechNOW possui um certificado oficial? 3) Esse tipo de programa é reconhecido por empresas, departamentos de RH, etc? 4) Como me inscrevo no Business.TechNOW? 5) Existem requisitos profissionais obrigatórios para admissão no Programa? 6) O programa está aberto a participantes de qualquer lugar do mundo? 7) É possível aprender em aulas de curta duração? 8) Durante o curso, terão provas e trabalhos valendo nota? 9) Além dos vídeos, existem outros recursos? 10) Qual a duração e intensidade do programa? 11) Terei acesso vitalício ao programa? 12) Posso realizar o download dos vídeos para assistir offline? 13) O que está incluído no preço do programa? 14) Que tipos de pagamento são aceitos? 15) Qual a política de cancelamento / reembolso? UM LIDER QUE NÃO ENTENDE AS NOVAS TECNOLOGIAS, NÃO ENTENDE MAIS DE NEGÓCIOS. Vendas 4.0 – A indústria em um novo momento Antes de começarmos a falar de Vendas 4.0 precisamos falar da Indústria 4.0. As três primeiras revoluções industriais trouxeram a produção em massa, as linhas de montagem, a eletricidade e a tecnologia da informação, elevando a renda dos trabalhadores e fazendo da competição tecnológica o cerne do desenvolvimento econômico. A quarta revolução industrial, que terá um impacto mais profundo e exponencial, se caracteriza, por um conjunto de tecnologias que permitem a fusão do mundo físico e digital. Um movimento industrial capaz de criar fábricas inteligentes, interconectadas e muito mais eficientes. Define-se uma indústria 4.0 como uma operação produtiva capaz de mesclar sistemas virtuais e físicos, combinados a redes e plataformas digitais que impactam toda a cadeia de valor. Essa revolução digital tem como combustível tecnologias como internet das coisas (IOT), Inteligência Artificial (I.A), machine learning, Sistemas Ciber-físico e manufatura aditiva. Veja abaixo as 9 principais características de uma indústria 4.0, segundo o BCG – Boston Consulting Group: 1- Robôs Autônomos / Autonomous Robots Robôs autônomos capazes de interagir com outras máquinas e com os humanos, tornando-se mais flexíveis e cooperativos. 2 – Fabricação aditiva / Additive Manufacturing (AM) Utilização de impressoras 3D para produção sem a necessidade de moldes físicos. 3 – Simulação / Simulation Permite operadores testarem e otimizar processos e produtos ainda na fase de concepção por meio de simulações virtuais, diminuindo custos e riscos da operação. 4 – Integração de Sistemas / System Integration Sistemas de tecnologia de informação que atuam interconectados com o objetivo de agregar valor para a operação e consumidor final. 5- Internet das Coisas / Internet of things (IOT) Conectar máquinas, objetos físicos, veículos e toda infra-estrutura industrial por meio de sensores e dispositivos, a uma rede capaz de coletar e transmitir dados. 6- BIG DATA Conjuntos de dados armazenados que ajudará a Identificar falhas e otimizar o processo produtivo, economizar o consumo de energia e tornar mais eficiente a utilização de todos os recursos disponíveis. 7- Computação em nuvem / Cloud Computing Permite a mobilidade de toda operação. Dados armazenados em servidores em nuvem que podem ser acessados de qualquer dispositivo remotamente. 8- Segurança Cibernética / Cibersecurity Otimização da segurança cibernética de dados e gestão de informações. Os meios de comunicação serão cada vez mais confiáveis e sofisticados, protegendo a comunicação executiva e os segredos industriais. 9-Realidade Aumentada / Augmented Reality Integração de informações do mundo virtual com a realidade permitindo o aumento da eficiência na execução de inúmeras atividades do dia a dia. Com robôs se comunicando entre si, trocando informações, status e problemas, as fábricas inteligentes não dependem apenas de pessoas para a tomada de decisões. Conectadas em rede, em um ambiente em que todos os equipamentos estão interligados, as máquinas podem determinar o que as outras devem fazer trazendo mais eficiência para toda a operação. Os impactos da Indústria 4.0 sobre a produtividade, a redução de custos, o controle sobre o processo produtivo, a customização da produção, dentre outros, apontam para uma transformação profunda nas plantas fabris. Segundo levantamento da ABDI, a estimativa anual de redução de custos industriais no Brasil, a partir da migração da indústria para o conceito 4.0, será de, no mínimo, R$ 73 bilhões/ano. Essa economia envolve ganhos de eficiência, redução nos custos de manutenção de máquinas e consumo de energia. O Brasil passou por uma das maiores recessões econômicas da sua história. Porém os indicadores econômicos já demonstram forte recuperação da nossa economia, o que impactará o crescimento da indústria brasileira. De acordo com pesquisa nacional sobre adoção de tecnologias digitais relacionadas à era da manufatura avançada, realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), a indústria brasileira ainda está se familiarizando com a digitalização e com os impactos que pode ter sobre a competitividade. Esse movimento está em curva crescente e a medida que as indústrias aumentarem sua eficiência produtiva, precisarão aumentar sua eficiência comercial para alcançar seu mercado-alvo e uma maior competitividade. A indústria tem estruturas organizacionais complexas e sua cultura precisa ser respeitada em um processo de otimização de processos comerciais. É preciso compreender a importância da utilização de dados, tecnologias e metodologias de vendas que não sejam teóricas, mas que funcionem na prática, aplicadas ao dia-a-dia e desafios de cada indústria. Não há mais espaço para erros. Assertividade = Lucro. Aprimoramos uma metodologia em vendas customizada para a realidade de cada indústria, alimentada por ferramentas de BIG DATA que nos permitem alcançar todo o mercado-alvo desejado no país, operando com ações de inbound e outbound marketing. O conceito de Vendas 4.0 é direcionado para os desafios de cada indústria e pode ser definido como: 1- Utilização de metodologias inovadoras de sales enablement e uma reorganização de estrutura comercial em pré-vendas, vendas e pós-venda; 2- Um departamento de marketing trabalhando com ações inbound e outbound a favor da operação comercial; 3- A utilização de tecnologias disruptivas de BIG DATA, A.I, aplicadas no desafio comercial de forma customizada; 4- O domínio das taxas de conversão do negócio e alcance da previsibilidade de receita. De forma detalhada uma correta implantação do processo de VENDAS 4.0 na indústria, precisa seguir 6 etapas: Etapa 01: Mapeamento de mercado Nessa etapa será mapeado todo o mercado-alvo da indústria e por meio de BIG DATA serão obtidas informações estratégicas de cada suspect para início da operação de prospeção e ataque de mercado. Etapa 02: Prospecção Utilização de robôs para um contato inicial e a aplicação de fluxos automatizados de interação para enriquecimento da base via inbound e outbound. Etapa 03: Leads Qualificação dos leads pela operação de pré-vendas utilizando formulários de leadscore com o objetivo de identificar reais oportunidades de negócio, otimizar o tempo e a performance do time de vendas. Etapa 04: Negócios Os vendedores entram em ação e dedicam seu tempo somente a reais oportunidades de negócio. Trabalham em um CRM eficiente com todas as ferramentas que precisam para conduzir negociações e fechar mais negócios. Etapa 05: Vendas Permite uma integração completa da operação comercial com o ERP da empresa para um processo comercial fluido e eficiente, contemplando orçamentos e acompanhamento atualizado do estoque disponível. Etapa 06: Relacionamento Otimização do relacionamento da empresa com os clientes ativos, buscando up-selling, cross-selling, redução do churn e aumento da fidelidade dos clientes. A correta execução de todas essas etapas permitirá a indústria um aumento da eficiência da operação comercial e consequentemente do faturamento. Atingindo uma maturidade comercial 4.0 que alcançará todos os objetivos traçados. Vendendo mais e melhor! A indústria 4.0 pode ainda não ser realidade do seu negócio, mas seu processo de vendas precisa ser otimizado. A indústria viverá um novo momento e o departamento comercial será o combustível dessas inovações. Domine os fundamentos das Tecnologias Emergentes e leve sua empresa para o próximo nível antes que seus concorrentes. Atua com foco no desenho de estratégias de marca, com definições focadas em Branding, Growth e Marketing, desdobrando e espelhando essas estratégias em áreas de Inteligência de Mercado, Customer Experience e modelos go-to-market. Atuação em áreas e com foco em Inovação, digitalização, tecnologias, uso de dados e modelos ágeis (Product Management), levando em conta as mudanças de comportamento e desejo dos clientes e consumidores. Antes de iniciar e construir a equipe de pesquisa e desenvolvimento da América Latina focada em ajudar os clientes com a cultura da Amazon a interromper os negócios com Machine Learning e tecnologias emergentes também na Amazon Web Services. Começou como empreendedor em 2004, com 15 anos, como administrador Linux, após 13 anos de empreendedorismo deixou seu negócio para iniciar na Amazon e hoje tem mais de 17 anos de experiência no setor de Tecnologia. Ele frequentemente fala em computação em nuvem, aprendizado de máquina e eventos comunitários em todo o mundo sobre a jornada de aprendizado de máquina e a cultura de inovação para negócios. Experiência: Disrupção de Modelos de Negócios, IA/ML, Transformação Digital, Abordagem de Negócios, Arquitetura e Novas Tecnologias. Como construir negócios e marcas no metaverso? Você já ouviu falar em Realidade Virtual (VR), Aumentada (AR), Misturada (MR), Imersiva (IR), ou Estendida (XR)? Ou talvez sobre mundos virtuais, avatares e metaverso? Projetos de capitais digitais Processo de transformação trifásico impulsiona a adoção de tecnologias digitais Um projeto de capital digital vai além do uso de tecnologia na entrega de um projeto. A escolha representa uma mudança fundamental na maneira como o projeto é pensado, construído, operado e desativado. Guardar para depois A transformação digital é capaz de oferecer uma oportunidade importante de obter segurança, eficiência e benefícios financeiros significativos, incluindo uma redução de 5 a 10% nos custos de construção e 10 a 20% nos custos operacionais. Os principais desafios para obter esses benefícios costumam estar relacionados a encontrar financiamento, organizar talentos e garantir adesão, seleção e resposta antes de realizar qualquer mudança importante. Embora a jornada possa ser complexa, resultados positivos podem vir de forma muito clara e simples – abordagens com base em dados, apoiadas por processos de inovação ágeis, geram uma mentalidade digital que pode ajudar tanto equipes de projeto quanto organizações como um todo. O momento certo A tecnologia atual torna a coleta, análise e interação de dados mais eficientes e intuitivas do que nunca. Se o investimento for feito com antecedência, de forma consistente e estratégica, os benefícios podem superar os custos em todo o ciclo de vida do projeto. Transformação digital para o novo normal O futuro da indústria é inteligente, conectado e focado em resultados. Ele está aqui agora, alimentado por pressões econômicas, clientes exigentes e concorrentes assertivos. À medida que os gastos dos consumidores se aproximam e os empresários criativos forjam novos modelos de negócios, a indústria está avançando rapidamente. Como fabricante, você tem o que é preciso para se manter relevante no emergente "novo normal"? Nosso novo eBook explica como você pode iniciar sua transformação digital hoje A Quarta Revolução Industrial (também conhecida como Indústria 4.0) está mudando os princípios fundamentais das vendas no mundo moderno. As novas tecnologias que estão sendo desenvolvidas e aprimoradas diariamente permitem que as empresas inovem os seus modelos de negócios. Assim, saber o que são vendas 4.0 é fundamental diante dessas mudanças. Estas ferramentas modernas permitem a utilização de soluções de vendas focadas na análise eficiente de dados bem como na oferta de produtos e serviços personalizados. Essa mudança estrutural nas vendas e produtos na revolução da indústria 4.0 ainda não está finalizada, mas ela não tem volta. Logo as empresas que querem se manter competitivas e relevantes devem seguir os exemplos das companhias que inovam nesta área atualmente. Afinal, o que são vendas 4.0? As vendas 4.0 são as trocas comerciais voluntárias realizadas entre vendedores e compradores com um foco especial na utilização das tecnologias da indústria 4.0. O vendedor 4.0 é uma versão aprimorada dos vendedores de gerações passadas que conhece todas as técnicas de venda tradicionais bem como possui pleno domínio dos novos recursos tecnológicos. Em meio a uma sociedade dinâmica como a atual, as técnicas de venda tradicionais usadas ao longo das últimas décadas ou talvez séculos já não são mais tão eficientes. Assim como o marketing digital chegou para abalar com a publicidade tradicional, a revolução 4.0 de vendas chegou para mudar a forma como as vendas são realizadas. Além disso, essas mudanças não se limitam às vendas B2C (business to consumer) mas também ao universo das vendas B2B (business to business). Ou seja, isso significa que praticamente todos os modelos de negócios estão sendo afetados pelas consequências das vendas na revolução 4.0. O que muda nas vendas de produtos na revolução da indústria 4.0? Há diversas mudanças ocorrendo na estrutura de todo o sistema de vendas atualmente existente. Porém, é possível resumir as principais mudanças proporcionadas pela máquina vendas online 4.0 em alguns fatores determinantes. Menos estabelecimentos e lojas de produtos físicas Uma das principais características das vendas na revolução 4.0 é a redução da necessidade de estabelecimentos físicos. Isso ocorre principalmente devido à expansão das vendas online bem como à migração gradual dos compradores das lojas físicas para os sites de e-commerce. Obviamente, as lojas de produtos físicas sempre existirão, afinal as vendas 4.0 não surgiram para substituir completamente a estrutura de vendas atual, senão como mais uma alternativa para complementá-la. A evolução do suporte ao cliente Da mesma forma, um atendimento ao cliente humanizado e competente segue sendo fundamental para qualquer negócio que deseja criar uma relação de satisfação com seus clientes. Entretanto, as formas tradicionais de suporte não são a forma mais eficiente de lidar com os problemas atuais dos clientes. Para lidar com o surgimento dessas novas demandas, surgem novas soluções e tecnologias como os chatbots. Estes são robôs programados ou treinados com tecnologias como a inteligência artificial que interagem com os clientes e resolvem as demandas mais básicas bem como direcionam o cliente ao departamento adequado para solucionar os seus problemas. Dessa forma, as centrais de atendimento economizam um tempo fundamental e podem concentrar os seus esforços em solucionar os problemas que realmente requerem atendimento humanizado. A importância da análise de dados A análise eficiente de dados é outro ponto central das vendas 4.0. Podemos dizer que a máquina de vendas online 4.0 é movida a dados e informações úteis sobre a persona do seu negócio. A persona do seu negócio é uma construção das principais características do seu cliente ideal, aquele cujos seus produtos ou serviços atendem perfeitamente às suas necessidades. A coleta e análise de dados eficiente é essencial para outro estágio importantíssimo das vendas 4.0 que é o Marketing Digital. Se você possui dados detalhados acerca das principais características sociodemográficas dos seus clientes como faixa etária, gênero, localização, interesses e outros, você pode fazer anúncios segmentados. Nada melhor do que direcionar o seu investimento em marketing no público-alvo mais inclinado a consumir o que a sua empresa oferece. O crescimento exponencial do Marketing Digital Outra grande mudança estrutural na forma como as vendas 4.0 revolucionam o funcionamento das trocas voluntárias está no marketing digital. Já foi-se a época em que a divulgação boca a boca ou a instalação de banners e outdoors eram suficientes para impulsionar uma marca ou produto. No mundo moderno, a presença digital de uma marca ou produto é mais que essencial para a obtenção de resultados positivos nas vendas. O uso de redes sociais, anúncios segmentados e ferramentas de marketing fazem parte da rotina cotidiana de qualquer grande empresa bem sucedida da atualidade. Para isso, é necessário ter acesso às principais características dos clientes mais dispostos a consumir os seus produtos. Logo, você pode notar a importância da construção precisa da sua persona bem como da coleta e análise de dados eficiente, acima de tudo com respeito à privacidade e anonimato dos usuários. A máquina de vendas online 4.0 Enfim, a máquina de vendas online 4.0 chegou para inovar as principais etapas do processo de venda de produtos e serviços. Fugir das vendas e produtos na revolução da indústria 4.0 não é uma opção financeiramente sustentável em meio a dinamicidade e profundidade das mudanças que estão ocorrendo. Na era atual da digitalização, as empresas têm acesso a várias ferramentas de vendas digitais. Isso inclui sistemas de CRM para gerenciar relações com clientes ou plataformas de redes sociais e marketing digital. O sucesso dessas ferramentas depende de serem selecionadas e projetadas levando em consideração o funcionamento das vendas 4.0. Além disso, treinamentos intensos são necessários para diminuir as barreiras tecnológicas e garantir o uso eficaz. Esta é a melhor maneira das ferramentas de vendas digitais apoiarem as vendas 4.0. Na hora de escolher o melhor CRM para a gestão do relacionamento entre o seu negócio e o cliente, leve em consideração os aspectos fundamentais mencionados neste artigo. Afinal, o CRM ideal deve impulsionar a sua máquina de vendas online 4.0 fazendo uso de todos os recursos, soluções e tecnologias mais modernas da atualidade. Vendedor 4.0: quem é e como age esse profissional? Vendedor 4.0 A evolução digital mudou a forma das pessoas viverem suas experiências. Tudo o que fazemos envolve pelo menos um equipamento que robotiza funções que antes eram humanas. Mas uma coisa não mudou, os consumidores ainda são movidos pelo encantamento, e isso só um vendedor 4.0 oferece. O processo de venda muito tem a ver com empatia, e a experiência positiva do cliente é muitas vezes considerada mais importante que o preço. Esse tipo de experiência não pode ser oferecida por uma máquina, mas sim por um vendedor que saiba usar a tecnologia ao seu favor. Inegavelmente a internet e as novas tecnologias mudaram o perfil do mercado, dos vendedores e de seus consumidores, e mais do que nunca quem trabalha com vendas precisa se reinventar e aprender as novas técnicas desse cenário. A grande prova dessa mudança se refletiu no aumento de 112% em pedidos online no Brasil, somente no primeiro trimestre de 2020, refletindo no crescimento do varejo online em 39%, como mostrou um levantamento do Google. Pensando nisso, preparamos um conteúdo onde você aprenderá: Como surgiu o vendedor 4.0? O que é o vendedor 4.0? Principais ferramentas e características do vendedor 4.0 Quem é o cliente do vendedor 4.0? Leia com atenção e se torne um vendedor 4.0. E para complementar, confira 7 dicas valiosas para encantar seus clientes. Como surgiu o vendedor 4.0? O termo vendedor 4.0 surgiu em consequência da 4ª Revolução Industrial, a qual estamos a bordo, como se referiu o professor e autor do livro "A Quarta Revolução Industrial", Klaus Shwab. Segundo um trecho do livro de Shwab, "estamos a bordo de uma revolução tecnológica que transformará fundamentalmente a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos. Em sua escala, alcance e complexidade, a transformação será diferente de qualquer coisa que o ser humano tenha experimentado antes". Para Shwab, a 4 Revolução Industrial começou na virada deste século, se fundamentando na revolução digital. Isso fica visível quando pensamos no quanto a internet se tornou móvel durante os últimos anos, e não só a internet evoluiu, mas também tantas outras tecnologias como a inteligência artificial, a robótica, o big data, a nanotecnologia, e muitas outras. Hoje vivemos um mundo que integra a tecnologia no nosso dia a dia, consumimos, produzimos e compramos muito rápido, mas ainda consideramos a experiência muito importante, por isso estamos nos tornando consumidores 4.0 com a necessidade de vendedores 4.0, pois só eles podem acompanhar essa revolução. O vendedor 4.0 é o profissional que acompanha todas as tecnologias e sabe fazer uso delas, sem deixar de oferecer uma excelente experiência humana ao seu consumidor. Com tantos robôs e algoritmos fazendo contato com potenciais consumidores, o vendedor 4.0 é aquele que torna o contato mais pessoal, abusa das ferramentas tecnológicas, marca presença nas redes sociais, e ajuda as empresas no processo migratório para esse novo momento da indústria. A tecnologia tem causado muitas mudanças no jeito de consumir, mas uma coisa nunca mudará, os clientes ainda são humanos, e por isso, o contato humano e próximo que antes era algo cotidiano, hoje em dia pode ser o diferencial de uma empresa. Uma boa experiência é considerada mais importante do que o preço de um produto, isso para 86% dos compradores pesquisados pela SuperOffice, e em virtude disso, 88% das empresas já priorizam a experiência do cliente, como mostraram dados da Deloitte. Apostar em tecnologias pode baratear os custos de uma organização, mas somente bons vendedores tem o poder de encantar clientes, portanto, o vendedor 4.0 é peça fundamental durante essa revolução industrial que vivemos. Principais ferramentas e características do vendedor 4.0 Um bom vendedor 4.0 é empático, criativo, negociador, persuasivo, engajado, assertivo, confiável, sabe avaliar suas forças e fraquezas, e utiliza todas essas características para se aproximar dos clientes. Ele nunca para de evoluir, e para ser o melhor no que faz esse profissional deve estar sempre preparado. Para essa preparação, nada melhor do que a realização de uma boa pesquisa: sobre a sua empresa: "conhecer o terreno" onde está agindo, suas ferramentas de trabalho, quem pode te ajudar na hora das dúvidas levantadas por clientes; sobre os produtos que vende: não tem nada mais desanimador para um cliente que uma pergunta sem resposta. Conheça os produtos que vende, e quando não souber sobre, peça ajuda, mas não deixe de responder o questionamento do cliente; sobre as possibilidades de negociação: saiba quais as margens de desconto podem ser trabalhadas. Conheça as formas de pagamento recebidas pela loja. SPIN Além disso, é fundamental para um vendedor 4.0 saber quais perguntas podem ser aplicados com seus consumidores na hora da sondagem. A utilização da técnica SPIN, pode ser de grande ajuda, pois ela considera: Situação: entender qual a situação do cliente, fundamental para não oferecer produtos que fogem da realidade do consumidor ; Problema: ótimo para identificar qual o problema enfrentado; Implicação: mostrar para o cliente em que o problema identificado pode atrapalhá-lo; Necessidade: oferecer o produto vendido como solução para o problema identificado. Todos esses itens ajudam o vendedor 4.0 a solucionar os problemas dos consumidores, oferecendo sempre os produtos adequados para os mesmos. Quem é o cliente do vendedor 4.0? O cliente 4.0 é um consumidor completamente ligado a tecnologia. Ele é o cliente que vai até a loja e realiza consulta de valores em buscadores digitais na frente do vendedor. Esse cliente compra de acordo com os seus princípios, se importa com a missão da empresa na qual está consumindo, tanto quanto um funcionário da empresa. O consumidor 4.0 está logado 24 horas nas redes sociais, consome online e offline, e é o principal divulgador das marcas, de forma positiva e negativa, sempre refletindo nas redes suas experiências. Um consumidor que tem amplo acesso a informações, e quando tem dúvidas exige um atendimento rápido, que tenha canais de resposta variados, sejam eles por chat, telefone ou até direct message. É para esse cliente que o vendedor 4.0 deve se preparar diariamente, a fim de suprir todas as suas necessidades de forma rápida, oferecendo um atendimento diferenciado, baseado na empatia e na importância da experiência humana. Esperamos que tenha gostado desse conteúdo, e para te ajudar a se preparar e vender com um vendedor 4.0, confira 7 dicas para um bom atendimento ao cliente. Indústria 4.0: segredo das vendas está na personalização Nem todo o mundo está preparado para a chamada “Quarta Revolução Industrial”. Pelo menos foi o que apontou uma pesquisa divulgada pela diretoria do Departamento de Relações Internacionais e Comércio Exterior da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo, a Fiesp. Segundo o levantamento, 32% das 227 empresas brasileiras entrevistadas ainda desconhecem o termo em questão. O estudo revela que apenas 5% das empresas nacionais se sentem “muito preparadas” para os desafios da Quarta Revolução Industrial. Os dados mostram ainda que 60% das empresas do País, em média, ainda utilizam o “lean manufacturing”, o sistema de produção enxuta. "É preciso andar mais rápido", diz presidente da Airbus Brasil sobre qualificação dos trabalhadores da indústria Na visão do mentor e escritor Guilherme Machado — considerado um dos maiores influenciadores do Mercado Imobiliário da América Latina —, no entanto, 2020 ainda pode ser um ano lucrativo para quem começar a se especializar agora. Para tanto, porém, é preciso trilhar o caminho correto. “Nós do Instituto Quebre as Regras trabalhamos para ser uma empresa disruptiva e inovadora, voltada para o mercado imobiliário e que pode ajudar muitos a saírem do ‘limbo’ para se tornarem referência em seus mercados”, analisa. 1º Pilar – Precisão Em um mercado 4.0, o quão claro um produto ou serviço deve estar para o cliente? Segundo Machado, não há nada mais desgastante para um cliente do que bater em uma imobiliária ou construtora pensando que vai encontrar determinada coisa e não encontrar. “Além de desgastante, isso gera uma grande decepção e no mercado 4.0 nós não fazemos isso: nós somos precisos nas informações, no direcionamento, na atração desse lead que entra para a nossa empresa. As empresas ‘escolhem’ seus clientes, isto é, a segmentação é feita de forma tão direcionada que os clientes que não formam sua persona nem chegam perto dela, pois não se sentem representados. Na contramão, as personas das empresas sentem-se acolhidas e procuram por ela”, detalha. 2º Pilar – Disponibilidade “O quão disponível você está para o seu cliente? O quão disponível você está no momento em que ele quer essa disponibilidade?”, provoca o mentor. Machado lembra que, há alguns anos, era comum dizer que “horário comercial” era das 8h às 18h. “Hoje não tem mais horário comercial porque depende muito do seu cliente, o comportamento mudou e você precisa estar disponível no momento em que ele deseja, quando ele mais precisa. E é por isso que você precisa conhecer profundamente a sua persona e o seu cliente ideal”, revela. 3º Pilar – Parceria Em seguida, o escritor questiona o quão parceiro é necessário ser de um cliente. “O quão parceiro você é do seu lead, da sua comunidade, ou tribo, enfim: dessa construção das pessoas conectadas a você? Você quer pessoas para uma venda ou para a vida? Para um aluguel ou para a vida?”, questiona. Nas palavras de Machado, é necessário retroalimentar o ciclo de indicação. Afinal de contas, no mercado 4.0 isso é vital, ou uma base mínima para se trabalhar o atendimento. 4º Pilar – Gerando interesse Guilherme Machado explica que gerar interesse vem em quarto lugar no sentido de estar criando desejo no cliente por meio de, por exemplo, e-mail, newsletter e redes sociais. Não vendendo, mas orientando e direcionando tanto quem já comprou como quem ainda não comprou. “Isso é fundamental para matar as objeções, dúvidas e questionamentos. No mercado 4.0, é preciso estar muito presente e não ‘uma vez ou outra’. O mercado 4.0 entende o ser humano como protagonista de todo o ecossistema e é pra ele e por ele que nós trabalhamos de forma ‘desinteressada’, por assim dizer. O escritor elucida que nunca é a “ação” e sim a “intenção”. “Empresas foram feitas para dar lucro, é claro: o que nós discutimos não é o fim, é o meio. Aqui é que nós falamos muito sobre o ‘entender’ para ‘atender’. Você precisa estar presente nesse novo momento – nesse mercado 4.0”, finaliza. Esses foram os quatro pilares para um atendimento 4.0 Indústria 4.0: Entenda seus conceitos e fundamentos Automação industrial robô soldador computadorizado, exemplo de inovação da indústria 4.0 A Indústria 4.0 também chamada de Quarta Revolução Industrial, engloba um amplo sistema de tecnologias avançadas como inteligência artificial, robótica, internet das coisas e computação em nuvem que estão mudando as formas de produção e os modelos de negócios no Brasil e no mundo. Inteligência artificial, robótica, nuvem e internet das coisas. Termos que há alguns anos não eram nada conhecidos, hoje já fazem parte do cotidiano de todos nós. São tecnologias que fazem parte de um conceito bem familiar no setor industrial: a Indústria 4.0. Batizada também de 4ª Revolução Industrial, esse fenômeno está mudando, em grande escala, a automação e troca de dados, bem como as etapas de produção e os modelos de negócios, por meio do uso de máquinas e computadores. Inovação, eficiência e customização são as palavras-chave para definir o conceito de Indústria 4.0. A Indústria 4.0 tem impacto significativo na produtividade, pois aumenta a eficiência do uso de recursos e no desenvolvimento de produtos em larga escala, além de propiciar a integração do Brasil em cadeias globais de valor. Além disso, implicará em transformações na gestão empresarial, principalmente em dois aspectos. O primeiro está relacionado à estratégia para implementar tecnologias, como a cooperação entre as áreas de tecnologia de informação (TI) e as de produção. O que é a indústria 4.0? O que é a indústria 4.0? A Indústria 4.0 é um conceito que representa a automação industrial e a integração de diferentes tecnologias como inteligência artificial, robótica, internet das coisas e computação em nuvem com o objetivo de promover a digitalização das atividades industriais melhorando os processos e aumentando a produtividade. Indústria 4.0 interação entre trabalhadores e tecnologia A incorporação da Robótica Avançada, dos Sistemas de Conexão Máquina-Máquina, da Internet das Coisas e dos Sensores e Atuadores utilizados nesses equipamentos possibilita que máquinas “conversem” ao longo das operações industriais. Isso pode permitir a geração de informações e a conexão das diversas etapas da cadeia de valor, do desenvolvimento de novos produtos, projetos, produção, até o pós-venda. Sãos exemplos de tecnologias utilizadas na industria 4.0: 1. Inteligência artificial: aplicação de análise avançada e técnicas baseadas em lógica, incluindo aprendizado de máquina, para interpretar eventos, analisar tendências e comportamentos de sistemas, apoiar e automatizar decisões e realizar ações. 2. Computação em nuvem: é a distribuição de serviços de computação – servidores, armazenamento, bancos de dados, redes, software, análises, inteligência – pela Internet, com utilização de memória, capacidade de armazenamento e cálculo de computadores e servidores hospedados em Datacenter, proporcionando recursos flexíveis e economia na escala. A computação em nuvem permite às empresas acessar recursos computacionais abundantes como um serviço e a partir de distintos dispositivos remotos. Desta forma evitam-se investimentos altos em equipamentos e equipe de suporte, permitindo a empresas focarem seus investimentos nas suas atividades principais. 3. Big data: é uma abordagem para atuar em dados com maior variedade e complexidade, que chegam em volumes crescentes e com velocidade cada vez maior, usados para resolver problemas de negócios. Esses conjuntos de dados são tão volumosos que o software tradicional de processamento de dados não consegue gerenciá-los. São utilizadas técnicas estatísticas e de aprendizagem de máquina para extrair informações relevantes aos negócios, inferências e tendências não possíveis de se obter com uma análise humana. 4. Cyber segurança: é um conjunto Infraestruturas de hardware e software voltado para a proteção dos ativos de informação, por meio do tratamento de ameaças que põem em risco a informação que é processada, armazenada e transportada pelos sistemas de informação que estão interligados. 5. Internet das coisas: interconexão entre objetos por meio de infraestrutura habilitadora (eletrônica, software, sensores e/ou atuadores), com capacidade de computação distribuída e organizados em redes, que passam a se comunicar e interagir, podendo ser remotamente monitorados e/ou controlados, resultando em ganhos de eficiência. 6. Robótica avançada: dispositivos que agem em grande parte, ou parcialmente, de forma autônoma, que interagem fisicamente com as pessoas ou seu ambiente e que são capazes de modificar seu comportamento com base em dados de sensores. 7. Manufatura digital: é o uso de um sistema integrado, baseado em computador, que consiste em simulação, visualização 3D, análises e ferramentas de colaboração para criar definições de processos de manufatura e produto simultaneamente. 8. Manufatura aditiva: consiste na fabricação de peças a partir de um desenho digital (feito com um software de modelagem tridimensional), sobrepondo finas camadas de material, uma a uma, por meio de uma Impressora 3D. Podem ser utilizados materiais como plástico, metal, ligas metálicas, cerâmica e areia, entre outros. 9. Integração de sistemas: união de diferentes sistemas de computação e aplicações de software física ou funcionalmente, para atuar como um todo coordenado, possibilita a troca de informações entre os diferentes sistemas. Permite a empresas um olhar abrangente sobre o seu negócio. As informações em tempo real sobre o processo produtivo influenciam a tomada de decisões gerenciais mais rapidamente bem como decisões estratégicas sobre o negócio da empresa conseguem ser mais facilmente implantadas na planta de produção. Somente a instalação de pacotes ERP não se enquadram, mas a sua integração a sistemas de controle da produção industrial sim. 10. Sistemas de simulação: utilização de computadores e conjunto de técnicas para gerar modelos digitais que descrevem ou exibem a interação complexa entre várias variáveis dentro de um sistema, imitando processos do mundo real. 11. Digitalização: consiste no uso de tecnologias digitais para transformar processos de produção, de desenvolvimento de produtos e/ou modelos de negócios, visando a otimização e eficiência nos processos. A transformação digital abrange: projeto e implementação de plano de digitalização, sensoriamento, aquisição e tratamento de dados. Quais os benefícios da industria 4.0? Os benefícios alcançados com a implantação da indústria 4.0 são muitos. O uso das tecnologias digitais na indústria permitiram aumentar em 22%, em média, a capacidade produtiva de micro, pequenas e médias empresas dos segmentos de alimentos e bebidas, metalmecânica, moveleiro, vestuário e calçados. Muitos ainda acreditam que falar de indústria 4.0 é falar de ferramentas complexas, extremamente caras, e que somente grandes empresas com atuação internacional têm acesso ao novo modo de produção. Quais os desafios da Indústria 4.0 no Brasil? O desenvolvimento da Indústria 4.0 no Brasil envolve desafios que vão desde os investimentos em equipamentos que incorporem essas tecnologias, à adaptação de layouts, adaptação de processos e das formas de relacionamento entre empresas ao longo da cadeia produtiva, criação de novas especialidades e desenvolvimento de competências, entre outras. O cruzamento de informações que permite conectar o pedido de compra, a produção e a distribuição de forma autônoma, sem que pessoas precisem tomar decisões a todo o momento, por exemplo, exigirá novas formas de gestão e engenharia em toda a cadeia produtiva. Poucas empresas estarão preparadas para enfrentar todas estas mudanças de um vez. Existem, por outro lado, milhares de empresas que deverão participar do processo de difusão dessas novas tecnologias paulatinamente, de acordo com suas trajetórias, suas capacitações e suas estratégias. Nesse contexto, o foco de uma iniciativa visando ao desenvolvimento da Indústria 4.0 no Brasil deve ser o de empresas que mais cedo entrarão no novo paradigma e estimular as demais a apressarem sua inserção na nova onda, sob risco de não conseguirem sobreviver no novo ambiente competitivo. Além disso, a Indústria 4.0 contribui para uma maior participação do país nas cadeias globais de valor. Pesquisas, realizadas por diversas consultorias, têm estimado os impactos que o avanço da digitalização da economia poderá ter sobre a competitividade do Brasil. A Accenture, por exemplo, estima que a implementação das tecnologias ligadas à Internet das Coisas deverá impactar o PIB brasileiro em aproximadamente US$ 39 bilhões até 2030. O ganho pode alcançar US$ 210 bilhões, caso o país crie condições para acelerar a absorção das tecnologias relacionadas, o que depende de melhorias no ambiente de negócios, na infraestrutura, programas de difusão tecnológica, aperfeiçoamento regulatório etc. McKinsey estima que, até 2025, os processos relacionados à Indústria 4.0 poderão reduzir custos de manutenção de equipamentos entre 10% e 40%, reduzir o consumo de energia entre 10% e 20% e aumentar a eficiência do trabalho entre 10% e 25%. Além desses impactos, haverá toda uma série de possíveis consequências da disseminação e da consolidação da Indústria 4.0, que exigirão uma nova concepção de política industrial para o Brasil. Entre elas, merecem destaque: 1. a redução das vantagens comparativas espúrias, que tenderão a ser solapadas pelos ganhos de produtividade decorrentes da adoção das novas tecnologias, com a possibilidade de redefinir fatores determinantes de localização de investimentos produtivos; 2. a ampliação da cooperação entre agentes econômicos, cujas operações serão cada vez mais integradas; 3. o reforço da competitividade que se estabelece entre sistemas produtivos, que incluem empresas, fornecedores, clientes e ambiente; 4. o estabelecimento de novos modelos de negócios e de inserção nos mercados, com a possível redefinição de setores de atividade econômica; 5. a ampliação da escala dos negócios; 6. o surgimento de novas atividades e novas profissões, que demandarão adaptações no padrão de formação de recursos humanos. Como fica o mercado de trabalho para a Indústria 4.0? Com tantas mudanças, o profissional inserido na Indústria 4.0 precisa estar adaptado a essa nova realidade. É fundamental qualificar os profissionais das empresas em técnicas como programação, robótica colaborativa e análise de dados, assim como desenvolver competências socioemocionais com métodos para estimular a criatividade, o empreendedorismo, a liderança e a comunicação. Levantamento realizado pelo Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI) apontou as profissões, de nível médio e superior, que devem ganhar relevância, se transformar ou surgir nos próximos anos. Essas áreas estão entre as que mais devem ter seus processos transformados e que apostam na dominância das tecnologias digitais para a competitividade dos seus negócios na próxima década. A previsão é que surjam 30 novas ocupações em oito áreas, com perfis distribuídos nos segmentos automotivo; alimentos e bebidas; máquinas e ferramentas; petróleo e gás; têxtil e vestuário; química e petroquímica; tecnologias da informação e comunicação, e construção civil. Veja algumas profissões voltadas para indústria 4.0: Setor Automotivo 1 - Mecânico de veículos híbridos 2 - Mecânico especialista em telemetria 3 - Programador de unidades de controles eletrônicos 4 - Técnico em informática veicular Tecnologias da Informação e Comunicação 1 - Analista de IoT (internet das coisas) 2 - Engenheiro de cibersegurança 3 - Analista de segurança e defesa digital 4 - Especialista em big data Setor de Alimentos e Bebidas 1 - Técnico em impressão de alimentos 2 - Especialista em aplicações de TIC para rastreabilidade de alimentos 3 - Especialista em aplicações de embalagens para alimentos Construção Civil 1 - Integrador de sistema de automação predial 2 - Técnico de constução seca 3 - Técnico em automação predial 4 - Gestor de logística de canteiro de obras Têxtil e Vestuário 1 - Técnico de projetos de produtos de moda 2 - Engenheiro em fibras têxteris 3 - Designer de tecidos avançados Qual a propostas para a Indústria 4.0 no Brasil ? Em alguns países, a Indústria 4.0 já começou a se tornar realidade, inclusive com o apoio dos governos das principais potências econômicas, que a tem colocado no centro de suas estratégias de política industrial. Isso cria um duplo desafio para o Brasil, pois, além de buscar a incorporação e o desenvolvimento dessas tecnológicas, é preciso fazê-lo com relativa agilidade a fim de evitar que o gap de competitividade entre o Brasil e alguns de seus principais competidores aumente. Além disso, como vem ocorrendo em outros países, a difusão das tecnologias da Indústria 4.0 no Brasil não atingirá todos os setores da mesma forma e ao mesmo tempo. O nível de heterogeneidade da nossa indústria exigirá que as políticas sejam adaptadas para diferentes conjuntos de setores e de empresas, que assumirão velocidades e condições diferenciadas. Nesse contexto, a CNI está elaborando, no âmbito do Conselho Temático Permanente de Política Industrial e Desenvolvimento Tecnológico (COPIN), uma agenda de propostas sobre o tema. A agenda aborda sete dimensões prioritárias para o desenvolvimento da Indústria 4.0 no Brasil. São elas: Aplicações nas cadeias produtivas e desenvolvimento de fornecedores: 1. Identificar setores e tipos de empresas com maior potencial para adoção de tecnologias ligadas à Indústria 4.0; 2. Identificar aqueles setores/tipos de empresas cuja pressão competitiva para a adoção destas tecnologias será mais forte no curto e no médio; 3. Identificar setores/tipos de empresas onde possam ser gerados maiores efeitos demonstração para outras empresas e maior impacto na competitividade ao longo da cadeia; 4. Criar programas para desenvolvimento de fornecedores de bens e serviços ligados às tecnologias digitais para as cadeias/setores selecionados; 5. Elaborar planejamentos estratégicos para o desenvolvimento das cadeias/setores selecionados. Mecanismos para induzir a adoção das novas tecnologias 1. Criação de sistemas de demonstração das tecnologias associadas à indústria 4.0, aplicados a setores priorizados; 2. Aperfeiçoar a tributação destinada aos setores selecionados, para que não seja um entrave ao investimento; 3. Criar mecanismos de financiamento em condições diferenciadas para o desenvolvimento e adoção dessas tecnologias. Desenvolvimento tecnológico 4. Desenvolver programas/serviços de prospecção tecnológica; 5. Identificação de segmentos/nichos com maior espaço para o desenvolvimento tecnológico nacional; 6. Criar programas de desenvolvimento de tecnologias específicas para as necessidades brasileiras (mission oriented), como plataformas tecnológicas demonstrativas ou testbeds; 7. Direcionar o esforço de ICT e empresas para o desenvolvimento de determinadas tecnologias, adotando o modelo de plataformas tecnológicas, entre outras possibilidades; 8. Criar programas que facilitem o intercâmbio tecnológico e comercial, principalmente com países líderes nessas tecnologias. Ampliação e melhoria da infraestrutura de banda larga 9. Fortalecer programas de estímulo ao investimento em banda larga e rede móvel; 10. Revisar o modelo de telecomunicações a fim de que os recursos públicos possam ser utilizados para viabilizar investimentos de infraestrutura de telecomunicação, independente do regime de prestação do serviço. Aspectos regulatórios 11. Revisar o modelo de telecomunicações a fim dos recursos públicos possam ser utilizados para viabilizar investimentos de infraestrutura de telecomunicação, independente do regime de prestação do serviço; 12. Oferecer proteção intelectual adequada; 13. Garantir que a legislação sobre tratamento de dados pessoais não impeça o fluxo de dados internacional, tampouco a coleta e o tratamento de dados em sistemas máquina-máquina; 14. Adotar padrões de cibersegurança a fim minimizar o número de ciberataques, bem como legislação adequada prevenir e responder aos incidentes; 15. Adotar uma abordagem internacional relacionada à regulamentação técnica para minimizar eventuais efeitos negativos relacionados à falta de interoperabilidade. Formação de recursos humanos 16. Criação de novos cursos técnicos para atender necessidades específicas; 17. Reformulação de cursos nas áreas de engenharia, administração e entre outros, para adequar as novas necessidades dessas tecnologias; 18. Criação de cursos de gestão da produção multidisciplinar com ênfase em Indústria 4.0; 19. Incentivar programas de competências tecnológicas nas empresas. Articulação institucional 20. Participação e construção de grupos de trabalho reunindo os diversos órgãos do governo envolvidos com o tema; 21. Elaborar um plano conjunto, entre ministérios e instituições, para o desenvolvimento da Indústria 4.0 no Brasil e determinação de um órgão gestor centralizado, como forma de explorar sinergias e integrar instrumentos de política sob o controle de diferentes órgãos; 22. Promoção de feiras, seminários e congressos sobre o tema. Vendas na Indústria 4.0: como acelerar negócios? VENDAS | INDÚSTRIA 4.0 O mercado mudou e com a Transformação Digital vemos essa mudança acontecer rapidamente em todos os setores e o mesmo acontece com as vendas na Indústria 4.0. As tecnologias estão mais integradas do que nunca e a forma com que seus potenciais clientes as utilizam impactará diretamente no resultado das vendas na indústria. Nesse contexto, os negócios B2B exigem soluções mais complexas para suas principais necessidades em todos os processos. Da fabricação à entrega, os desafios para alavancar vendas na indústria exigem um perfil alinhado com esse cenário atual. Um perfil que conheça a fundo o negócio de seu potencial cliente e consiga identificar as oportunidades de vendas em uma Indústria 4.0. Vendas na Indústria 4.0 no segmento B2B Como você deve saber, o mercado B2B apresenta características que o diferencia da venda direta ao consumidor (B2C). Embora as vendas na Indústria 4.0 tenham aproximado alguns desses aspectos, há atributos essenciais que direcionam a abordagem tanto do marketing quanto das vendas. Desse modo, pode-se dizer que vender no B2B é, entre outras coisas: ter uma abordagem analítica – conhecer a fundo o seu prospect, relacionar suas “dores”, saber aonde ele quer chegar e apresentar resultados baseados em análise de dados e ROI. gerar valor com um ticket médio mais alto – apresentar valor dentro do negócio; por se tratar de um ramo ou produto bem específico, agregar o valor que ele contém fará você ter uma competitividade muito maior; tem um ciclo de venda maior – em geral o ciclo de vendas é maior por se tratar de produtos ou serviços mais específico, que resulta soluções diferenciadas, e inovação na produção; e geralmente depende de vários decisores para concluir a negociação; ter uma interação mais direta do vendedor – pessoas fazem negócios com pessoas, e isso inclui também as vendas B2B; colocar sempre uma pessoa analítica, atenta e diretamente envolvida na negociação, trabalhando também como um consultor, também agregará valor no processo de vendas. Sendo assim, para alavancar seu negócio considerando esse cenário de vendas na indústria, é preciso entender como a transformação digital atua. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), por exemplo, permitem que sua empresa possa segmentar sua prospecção e gerar um relacionamento monitorado e mais fluido. Dessa forma, é possível que empresas acelerem as vendas na indústria criando um funil de prospects (leads, como denominado nas estratégias de Inbound Marketing) e qualificando-os a partir de uma análise dos pontos de interação. Esse processo comercial retorna, então, um diagnóstico que permite que as vendas possam ser concluídas de forma mais ágil – inclusive gerando maior inteligência de mercado para otimizar decisões nas próximas prospecções. Soluções para uma boa equipe de vendas na Indústria 4.0 A chamada quarta revolução industrial fez com que novas ferramentas fossem integradas ao repertório das empresas, melhorando e agilizando seus processos. Tecnologias de inteligência artificial (AI), Internet das Coisas (IoT) e armazenamento de dados remoto (cloud computing) não agilizam somente as vendas na indústria. As equipes também se beneficiam desse avanço em suas rotinas e da interoperabilidade característica dessa revolução – representada pela interação entre máquinas, sistemas e pessoas. Claro que, para isso, é preciso preparo. Ter um treinamento consistente ligado às ferramentas de CRM utilizadas é fundamental para uma boa implementação. Dessa forma, gerenciar o tempo de geração de leads e fazer com que as ferramentas de automação trabalhem a favor da empresa torna-se algo mais facilitado.