NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer Normalmente, a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso. As 5 regras de ouro da arte da negociação 1. PICO: negociação baseada em princípios 2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação 3. Definindo sua estratégia de negociação 4. BATNA ou MAPAN 5. ZOPA: Zona Possível de Acordo A arte da negociação: + 4 técnicas de ouro para fechar mais negócios As 5 regras de ouro da arte da negociação 1. PICO: negociação baseada em princípios Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou "achismos". E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar e se planejar para a negociação. Problema: seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados e nunca ataque pessoas. Enfrente os problemas, isto é, as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo! Interesses: não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes. Critérios: determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais. Opções: com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro. Tenha certeza: sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar. Pré-negociação: 17 dicas para se preparar antes de negociar 2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas: Tempo Informação Poder Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar. Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar. a arte da negociar preparação 5 dicas para a preparação diária de um vendedor 3. Definindo sua estratégia de negociação Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual estratégia de negociação for adotada, os resultados poderão ser mais ou menos adequados. Veja os 5 principais estilos: Competição: não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo. Evitação ou evasão: as partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada. Colaboração: os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos. Acomodação: muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo. Conciliação: um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final. Normalmente, o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados. Uma estratégia de colaboração é a mais indicada pela arte de negociar. Uma estratégia de colaboração é a mais indicada pela arte de negociar. 4. BATNA ou MAPAN Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa. Lembre-se, as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo. Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem. A persuasão é muito importante durante uma negociação, confira alguns truques psicológicos para aumentar o seu poder de persuasão! 5. ZOPA: Zona Possível de Acordo Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível. Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda. a arte da negociação Por exemplo: digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro. Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso, a negociação ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável. Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação, uma assunto complexo, mas que pode ser dominado. Basta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida. Para se aprofundar ainda mais neste tema, confira esta postagem: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda A arte da negociação: + 4 técnicas de ouro para fechar mais negócios Quer saber ainda mais sobre a arte de negociar e entendê-la em detalhes? Então confira nosso material exclusivo e aprenda a negociar como um mestre em vendas! Descubrir como negociar com cliente: em uma negociação o seu objetivo é chegar a um acordo sobre a proposta e a maneira de fazer isso é construindo valor em sua oferta. A solução de seu produto ou serviço é o ponto chave das negociações e não o preço. Vender mais com dicas de negociação de vendas: confira 4 regras de ouro da negociação que recomendamos que você não viole durante nenhuma negociação. Com elas as suas vendas poderão ficar bem mais tranquilas. Quando as posições já estão definidas como opostas não há chance de diálogo e, portanto, nenhum tipo de negociação. É por isso que a maioria das negociações parte de objetivos similares, apesar das divergências de interesses e visões. É o exemplo clássico do negócio entre vendedor e comprador: um quer vender e o outro quer comprar. Logo, os dois lados convergem no objetivo, mas divergem a respeito do valor justo do produto ou serviço. Nesse caso, basta discutir o melhor valor para ambos, baseado nos argumentos do vendedor para aumentar o preço e do comprador para reduzi-lo. Dessa forma, ampliamos o conceito de negociação incluindo alguns princípios básicos: Negociar é um processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas Não existe negociação isolada, somente no relacionamento entre as partes O acordo pode ser obtido no consentimento mútuo, dominação ou manipulação Ambos devem terminar a negociação conscientes de que foram ouvidos Conflitos, antagonismos e divergências são normais e esperados ao negociar Toda negociação busca alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos. Com essas premissas em mente, vamos aprofundar nosso estudo. Tipos de Negociação tipos de negociacao Existem vários tipos de negociação que se adequam a diversas situações, mas vamos focar naqueles que mais influenciam as transações corporativas. O processo básico negociação passa pelo planejamento, apresentação de proposta e argumentação. Na hora de discutir a melhor solução para ambas as partes, há três opções de negociação: Negociação Distributiva A negociação distributiva, como o próprio nome sugere, distribui os valores do que está sendo negociado entre as partes. Muitas vezes, para que um lado ganhe mais, o outro precisa ganhar menos, por se tratar de negociações que envolvem somas e ativos fixos. Negociação Integrativa Já a negociação integrativa permite a ampliação de valor para ambos os participantes, melhorando os resultados de todos ao final do processo. É o famoso “ganha-ganha”, em que é possível gerar lucros mútuos sem a necessidade de uma competição acirrada. Negociação Criativa O terceiro tipo é a negociação criativa, que vai além da cooperação integrativa para encontrar soluções inovadoras para ambas as partes. Nesse caso, os participantes costumam estar abertos e em clima amigável, dispostos a ouvir os interesses de cada um e buscar ideias criativas para a satisfação plena de todos. O que é a arte da negociação? E como ela é usada no processo de vendas? arte da negociacao A negociação pode ser chamada de arte porque envolve certa dose de sensibilidade combinada ao conhecimento técnico, além de um jogo de cintura excepcional. No entanto, é mais coerente falar em uma “ciência da negociação”, uma vez que boa parte das técnicas pode ser praticada e desenvolvida. Ou seja, por mais que alguns profissionais sejam reconhecidos como negociadores natos, uma estratégia bem planejada pode alcançar os mesmos resultados. No processo de vendas, não é diferente: o vendedor deve utilizar as técnicas de negociação para fechar o negócio e satisfazer o cliente, favorecendo ambas as partes. Mas é preciso lembrar que o consumidor do século 21 representa um desafio muito maior para as equipes de vendas. Em matéria publicada no Meio&Mensagem, o CEO da Dom Strategy Partners Daniel Domeneghetti resume o perfil do novo cliente: empoderado, sagaz e repleto de informações ao seu dispor. Em outras palavras, o chamado “cliente 3.0” é muito mais exigente e espera que o vendedor vá além dos clichês durante a negociação. Logo, é preciso direcionar o processo de negociação para a nova realidade, onde os clientes comandam o mercado e são disputados por inúmeros concorrentes em múltiplos canais. Esse cliente exige uma análise mais profunda de suas necessidades e desejos, além da elaboração de uma proposta atrativa e uma abordagem mais transparente. Para conquistar os consumidores atuais, você vai precisar de mais do que uma boa lábia. Então, é melhor acompanhar as próximas dicas. 10 dicas de negociação para você se tornar um ótimo negociador dicas para se tornar um bom negociador - negociacao Vamos ao que interessa: as 10 dicas de negociação que vão tornar você um especialista em fechar negócios. Tome nota: 1. Procure iniciar a negociação Tomar a iniciativa da negociação é uma forma de ter mais controle da situação e abordar o cliente conforme planejamento prévio. Antes de começar a conversa, você já deve ter levantando informações básicas sobre o cliente-alvo, avaliando seu potencial de compra e comportamento. Essa fase de pré-negócio é essencial para antecipar reações e definir cada passo durante o processo, tendo sempre um plano B na manga. 2. Formalize a negociação por escrito A formalização por escrito pode ser aplicada em propostas comerciais, contratos e acordos em geral, transmitindo confiança ao interlocutor. Tenha sempre um material preparado em um formato de texto ou apresentação, reunindo os principais pontos da negociação e soluções apresentadas. 3. Utilize a técnica do rapport utilize tecnicas de rapport - negociacao A técnica do rapport vem da Programação Neurolinguística e consiste em criar um estado de interação e proximidade com seu cliente. Você pode estabelecer a conexão inicial por meio de algumas atitudes simples: Chamar o cliente pelo nome para aumentar a familiaridade Imitar discretamente alguns gestos e expressões do cliente Adaptar o tom e volume de voz para se assemelhar ao do interlocutor Utilizar frases e comandos positivos para maior assertividade. 4. Mantenha-se frio e calculista Embora os clientes modernos valorizem a transparência e autenticidade, você precisa manter o controle sobre suas emoções durante toda a negociação. Os bons negociadores equilibram a razão e a emoção, mantendo uma distância segura para controlar a situação sem transparecer ansiedade, irritação ou mesmo entusiasmo em excesso. 5. Jogue limpo na negociação – Não prometa o que não pode cumprir O primeiro passo para a credibilidade em qualquer negociação é prometer somente aquilo que poderá cumprir – dentro das exatas condições mencionadas. Vale lembrar que mentir para fechar negócio é crime, segundo o artigo 171 do Código Penal: “Obter vantagem ilícita, em prejuízo alheio, induzindo ou mantendo alguém em erro, mediante artifício, ardil ou qualquer outro meio fraudulento.” 6. Utilize o princípio PICO na preparação da negociação O PICO é uma excelente ferramenta baseada no Método Harvard, também conhecida como negociação baseada em princípios. O que é o princípio PICO? O princípio PICO tem como objetivo estabelecer uma negociação amigável, eficiente e sensata, por meio dos seguintes pontos: Pessoas: separe as pessoas do problema e supere o ego Interesses: foque nos interesses, ao invés de tentar mudar posições Critérios: conduza sua argumentação com base em padrões e critérios Opções: estabeleça diversas possibilidades de acordo. 7. Faça uma Análise do campo de força da negociação analise o campo de forca da negociacao Analisar o campo de força da negociação significa mapear a situação e identificar as variáveis que atuam em favor ou contra seus objetivos. Para isso, você deve identificar o problema, definir seus objetivos e avaliar as forças impulsionadoras e contrárias nos seguintes aspectos: Tempo Nas negociações comerciais, é bem possível que o tempo esteja contra você, pois sempre há um prazo limite para a conclusão do processo. Dependendo das condições, é comum que uma das partes se aproveite de maior disponibilidade de tempo para pressionar a outra. Por isso, é preciso ser claro no controle dessa variável. Informação A informação é sua maior aliada nas negociações, pois determina o quanto você está preparado para convencer e influenciar o cliente. Para os novos consumidores, uma informação de qualidade pode ser decisiva para o sucesso do negócio. Poder O poder é um aspecto positivo nas negociações, já que permite que as partes utilizem autoconfiança, persistência e persuasão para realizar acordos satisfatórios. No caso dos negócios corporativos, você deve aproveitar todos os poderes que tiver para influenciar a decisão do outro, seja o poder de especialista, poder de barganha ou poder de convencimento. 8. Tenha seu BATNA ou MAPAN definido Você já teve dificuldades em definir seus limites e enxergar os limites do outro em uma negociação? A solução para isso é implementar o BATNA ou MAPAN em sua empresa. O que significa BATNA ou MAPAN? A sigla BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado em português (MAPAN). Essa ferramenta é utilizada para definir uma segunda opção caso você não consiga o que pretendia na negociação, sem acabar no prejuízo. 9. Defina sua ZOPA (Zona Possível de Acordo) antes de iniciar a negociação defina sua zopa - negociacao Outra sigla que pode mudar suas negociações é a ZOPA: Zona Possível de Acordo. É nessa zona que se encontram os acordos satisfatórios para ambas as partes, que deve ser explorada para gerar negócios vantajosos. Uma das formas mais precisas de definir a ZOPA é a partir do preço de reserva, ou seja, o ponto menos favorável pelo qual você está disposto a aceitar um acordo. 10. Treine sua capacidade de persuasão Os negociadores persuasivos utilizam informação e raciocínio para convencer seus clientes, e por isso se destacam pela capacidade argumentativa. Para treinar seu poder de persuasão, invista na inteligência emocional, linguagem corporal assertiva e flexibilidade, além de dominar o assunto da negociação.